Закон суров, но он закон...

Юрист переговорщик


Тактика и стратегия ведения переговоров для юристов, адвокатов, государственных защитников.

СТРАТЕГИИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ ДЛЯ ЗАЩИТНИКОВ ГОСУДАРСТВЕННЫХ ИНТЕРЕСОВ, ЮРИСТОВ, АДВОКАТОВ.

 

Юридические службы и специалисты по защите государственных интересов, вероятно, теряют много времени на ведение переговоров от имени своих клиентов, когда они ведут судебные процессы, однако, о тактике и технике переговоров было написано относительно мало. Тем не менее, очевидно, что, независимо от того, спорят ли юристы о формулировке условий, решения, статута модели, результат зависит не только от относительных достоинств сторон, но и от их отличающихся стойкости, стилей и методов переговоров.

Переговоры об урегулировании в коммерческих случаях доминируют обычно по единственному вопросу: размер возмещения финансового ущерба. С другой стороны, вопросы защиты государственных интересов обычно включают предлагаемые запретительные средства судебной защиты. Процесс об урегулировании в таких случаях, вероятно, должен быть сложным, в основном, из-за соглашения, появляющегося из-за переговоров, которое будет включать ряд отдельных вопросов, каждый из которых может быть переставлен взамен на другой. Например, план конструктивных действий по прекращению расовой и половой дискриминации на промышленном заводе будет включать массу вопросов, включая число и процентное соотношение лиц отдельных рас и разного пола, занятых на работах различного уровня; гарантии в отношении поощрения; заработная плата за проработанное время для лиц, подвергавшихся в прошлом дискриминации; изменения в тестовых процедурах компании; изменения в языке рекламных объявлений компании и работе; планы осуществления; требования к отчетности и консульские сборы.

В этой статье перечислено несколько успешных видов тактики переговоров. Конечно, не всякая описанная тактика подходит для любых переговоров; использование любой из них зависит от частичного случая и, особенно от воспринимаемых относительных достоинств сторон в процессе переговоров. Вообще сторона, которая как представляется ей самой и противной стороне, очень желает переговоров, менее способна использовать изложенную далее более сильную тактику. Даже адвокат, который должен вести переговоры с позиций, воспринимаемых как необоснованные, должен быть знаком с тактикой, которая может быть использована против него, так чтобы он мог защищаться как можно лучше.

Этот перечень тактик не предназначен для подтверждения правильности каждой из них, однако можно не сомневаться в их эффективности в соответствующих ситуациях. Все эти методы обычно используются юристами, и адвокат, который предпочитает отказаться от одного из них, поскольку он является этически двусмысленным, должен, по меньшей мере, научиться распознавать и понимать механизм, с тем, чтобы он мог защититься от него. Наиболее "хитрые" из этих уловок наиболее широко используются в городских центрах, где юристы, скорее всего, не будут вести повторно переговоры с теми же самыми адвокатами противной стороны, которые со временем выявят их излюбленную тактику. Юристы, которые должны иметь дело друг с другом в судебных делах, следующих одно за другим, вероятнее, будут вести открытую честную дискуссию, которые, может быть, никогда не будут снова вести переговоры друг с другом.

I. Подготовительные тактики

1. Организовать переговоры на своей собственной территории

Если только это, возможно, настаивайте, чтобы встреча проводилась в вашем офисе или в другой окружающей обстановке, где вы чувствуете себя более комфортно, чем ваша противная сторона и где она будет чувствовать себя в психологически неблагоприятном положении, поскольку она была вынуждена прийти к вам. Важность окружающей обстановки для переговоров была блестяще (если не гиперболизировано) показана Чарли Чаплином в его знаменитом фильме "Великий диктатор". Гитлер (которого играет Чаплин) пригласил Муссолини в Германию, чтобы решить, кто будет вторгаться в нейтральную страну - Германия или Италия. Помощники Гитлера организуют для Муссолини вход в кабинет Гитлера через дверь в конце комнаты далеко от письменного стола фюрера. Муссолини должен пройти большое расстояние, чтобы подойти к Гитлеру и, конечно, почувствует себя незначительным в огромном кабинете. Помощники также сделали для Муссолини очень низкий стул, с тем чтобы, когда он сядет, ему придется смотреть на Гитлера снизу вверх. Но Муссолини преподносит Гитлеру сюрприз. Он входит через заднюю дверь, спокойно садится за стол Гитлера и смотри на Гитлера сверху вниз. Затем два диктатора переходят в парикмахерскую, где они соревнуются друг с другом во время переговоров, постепенно поднимая свои парикмахерские кресла, чтобы достичь дополнительной высоты.

Некоторые юристы, работающие в районах бедноты, которые ведут переговоры с поверенными банков, корпораций, связанных с недвижимостью, и других крупных фирм добавили новый прием в тактику "домашней базы", пытаясь применить маневр приглашения своих оппонентов прийти в гетто, иной раз впервые в их жизни. Их страх за свою физическую безопасность, их шок при виде местных жилищных условий могут снизить эффективность ведения ими переговоров.

Переговоры в своем собственном офисе также имеют некоторые специфические практические преимущества. Если соглашение достигнуто, вы можете позвать своего секретаря и продиктовать на месте текст соглашения; вы можете не хотеть этого, но выбор у вас есть. Вы экономите время на дорогу и перекладываете эти расходы на своего оппонента. И у вас есть возможность, спустя секунды по фиксации встречи, продиктовать точный текст на ваши файлы, перенеся детальную информацию, которую ваш оппонент раскрыл во время совещания.

 

2. Баланс или незначительное численное превосходство над другой стороной

Попытайтесь выяснить или оценить количество лиц другой стороны, которое будет присутствовать при встрече, и вам лучше всего обеспечить, чтобы ваша сторона была представлена, по крайней мере, тем же количеством лиц и, возможно, на одного человека больше. На переговорном совещании, где двое ведут переговоры с одним или трое с двумя, сторона с меньшим числом представителей обычно находится в неблагоприятном положении из-за того, что она будет более быстро уставать, и будет менее способной контролировать ход обсуждения. Существует также тенденция в переговорной ситуации добиваться компромисса, равно сбалансированного по точкам зрения всех участников, если даже двое из участников относятся к одной стороне, а один - к другой, так что активное присутствие дополнительных участников переговоров существенным образом влияет на результат. С другой стороны, противная сторона, которая чувствует себя загнанной в угол, поскольку она существенно меньше по численности, может почувствовать себя слишком неуверенно, чтобы серьезно вести переговоры. Поэтому будьте готовы оправдать присутствие дополнительных представителей на основе того, что они осуществляют техническую экспертизу, необходимую для успешного завершения соглашения.

3. Время переговоров должно быть благоприятным

Когда одна сторона желает быстрее перейти к обсуждению, она обычно проигрывает. Если вы ощущаете, что ваш оппонент горит желанием быстро договориться (или избежать затяжного обсуждения, поскольку его клиент платит лишь гонорар в качестве компенсации), организуйте переговоры, когда вы можете потратить на них много времени (например, когда у вас свободен целый день), когда ваш оппонент поджат временем или когда один из вас располагает таким небольшим временем, что после достаточного обсуждения для того, чтобы возбудить аппетит вашего оппонента, переговоры должны быть перенесены на неделю или две. Вы можете обнаружить, что при этих условиях ваш оппонент идет на большие уступки, чтобы избежать дальнейших потерь времени. Некоторые юристы берут себе за правило планировать переговоры с правительственным прокурором на 4:00 пополудни, имея в виду, что юристы государственной гражданской службы, как заведено, уходят домой в 5:00 пополудни и в течение этого часа будут вести переговоры гораздо быстрее и менее внимательно, чем сделали бы это утром. Аналогичным образом, юрист, который не привык работать в выходные дни, вероятно, будет вести переговоры в субботу и воскресенье гораздо хуже, чем на неделе.

4. Хорошо знать факты

Если только он не подготовлен преднамеренно, с тем чтобы отложить переговоры, неподготовленный юрист обычно попадает в очень неблагоприятное положение. Он будет постоянно извиняться за свою неосведомленность, и его извинения часто создают трудноуловимое давление с целью добиться уступки в вопросах, по которым его оппонент лучше информирован. Кроме того, неподготовленный юрист может ощущать внутреннее “подталкивание” к компромиссу, поскольку он не желает показать свое незнание, участвуя в расширенном обсуждении.

5. Замкнутая

Это рискованная, но мощная тактика для предварительных переговоров, и она должна использоваться лишь с величайшей осторожностью. В тех случаях, которые привлекли внимание общественности, поверенный может усилить эту переговорную возможность путем публичного изложения позиции, от которой он не будет отступать, так чтобы его оппонент знал, что он потеряет престиж, если в действительности отступит. Затем поверенный может убедительно сказать, что в аспекте его позиции нет возможности вести переговоры. Поверенные, которые используют эту тактику, иногда называют ее блефом и могут, на самом деле, пойти на уступку и затем объяснить отход указанием своих клиентов.

6. Определить одно из важных требований как "предварительное условие"

Если другая сторона желает общаться (например, если она предлагает переговоры), юрист часто может улучшить шансы благоприятного исхода путем объявления одного из своих требований "предварительным условием" ведения переговоров. Если предварительное условие выполнено, он начинает с психологического преимущества, существенного успеха, и менее значительных пунктов, по которым нужно добиться компромисса на последующих обсуждениях. Если даже предварительное условие относится лишь к действию во время самих переговоров, например, что ни одна из сторон не будет высказываться в прессе до завершения переговоров, временная резолюция по определенным вопросам, скорее всего, определит проект окончательного соглашения.

II. Первоначальная тактика

7. Если это в ваших интересах, сделайте так, чтобы другая сторона первой внесла предложение

Сторона, вносящая первое предложение, попадает в невыгодное положение уступающей в том, о чем она хотела бы договориться. Кроме того, она может внести предложение, которое фактически содержит больше уступок с ее стороны, чем с другой, полагая, что это могло бы привести к завершению переговорного процесса. Поверенный, который получает такое удивительное предложение, объясняет его шоком от того, что было предложено так мало, и потребует гораздо больше. Удивительно успешный способ вызвать первое предложение - это сохранять молчание. Во время переговоров немного человек могут сохранять молчание более чем несколько секунд; большинство чувствует необходимость сказать что-нибудь, чтобы сделать первый шаг. Или вы можете просто сказать своему оппоненту: "Почему бы Вам не начать с изложения сути вашей позиции". Однако имеются ситуации, в которых внесением первого предложения сторона с выгодой для себя определяет повестку дня для начального обсуждения. Переговоры никогда не могут уходить от вопросов, поставленных первоначально; другие вопросы, которые с вашей точки зрения могут быть самыми слабыми, займут место как часть общей заключительной сделки.

8. Предъявите ваше первое требование как очень жесткое.

Чрезмерные неразумные требования становятся более позволительными после обсуждения по существу. Если даже первоначальное жесткое требование отклоняется, предъявляется следующее требование, которое является почти таким же жестким, но выглядит как более разумный компромисс. Участник переговоров, который начинает работу с разумного компромисса, вероятно, добивается  худшего соглашения, чем он мог бы получить путем более жесткого ведения переговоров. Хотя некоторые требования слишком чрезмерные для предъявления. Они заставят вашего оппонента поверить, что вы не всерьез интересуетесь ходом переговоров, несмотря на ваши торжественные заявления, противной стороне.

9. Поместите ваши основные требования в начале повестки дня

По-видимому, "медовый месяц", когда участники переговоров более свободно достигают компромиссов, должен быть на начальном этапе переговоров и при их завершении. Вынуждая вашего оппонента заниматься пунктами, представляющими для вас наибольший интерес, на начальном этапе, когда он больше всего склонен к компромиссам, или в конце, когда он уже вложил много часов или недель в ведение переговоров и стремится возместить свое вложение, вы можете улучшить позицию вашего клиента.

10. Заставьте другую сторону первой пойти на компромисс.

Имеется психологическое преимущество в достижении выгоды от первой уступки. Исследования показывают, что пострадавшие, как правило, делают уступки при ведении переговоров по спорным вопросам.

III. Общая тактика

11. Используйте двух участников переговоров, которые играют различные роли.

Известная техника "Моут и Джеф" ["хороший полицейский - плохой полицейский"], при котором полицейские используют одного дружелюбного и одного злобного следователя, чтобы добиться показаний от сопротивляющегося обвиняемого, хорошо работает и на переговорах. Два юриста одной и той же стороны разыгрывают спор между собой по поводу своей позиции; один принимает жесткую линию, почти не предлагая компромиссов, в то время как другой делает вид, что желает пойти на небольшие уступки, и случайно он побеждает. Юристы, противостоящие такой команде, часто хватаются за незначительные уступки, поскольку они кажутся существенными в связи с позицией юриста, придерживающегося жесткой линии.

12. Ссылки на закон или правосудие

Чтобы вызвать удивление, юристы выражаются с помощью цитирования авторитетов и стремятся подавить неспециалистов ссылками на судебный прецедент или законодательный акт. Если, кажется, что ваш оппонент реагирует на это, цитируйте или ссылайтесь на признанные авторитеты как можно чаще, особенно, если вы можете доказать, что побудительные мотивы вашей позиции опираются на законные основания или что позиция, которую он занимает, или запрещена законом, или приводит к затруднениям. Если, кажется, что другая сторона желает закончить обсуждение больше, чем вы, то растянутая аналитическая дискуссия о судебных прецедентах и законодательных актах также является хорошим способом убить время; не раскрывая никаких фактов в отношении случая, касающегося вашего клиента. Если закон не на вашей стороне, избегайте использовать его. Вместо этого, больше ссылайтесь на общие принципы правосудия или на авторитетные источники любого другого типа (например, давление общественности), который как вам кажется, поддерживает вашу позицию.

13. Быть жестким - особенно в отношении слабых

"К сожалению, когда одна сторона является примиренческой, а другая придирчивой, дисбаланс обычно благоприятствует конкурирующему участнику игры в короткой пробежке".

14. Изображайте безрассудность, когда он выглядит услужливым

Это опасная, но часто успешная тактика. Оппонент, который сам по себе является специалистом в переговорах, может быть в значительной степени лишен твердой почвы юристом, который не собирается играть такую же игру, например, юристом, который изображает иррациональное поведение. Премьер Никита Хрущев существенно усилил сдерживающую мощь относительно небольших советских ядерных сил, ударив своим ботинком о стол в Организации Объединенных Наций в 1960 г.; он произвел впечатление в некоторой степени неуравновешенного - человека, который мог бы пустить в ход ядерное оружие даже при незначительной провокации.

15. Выдвигайте некоторые из своих требований по мере продвижения переговоров

Обычная модель проведения переговоров предполагает, что обе стороны будут понижать свои требования, пока, в конце концов, не будет достигнут компромисс. Но преуспевающий участник переговоров меняет этот курс; он выдвигает одно из своих требований в обмен на каждый две уступки, которые он делает, и иногда вновь открывает дальнейшую дискуссию по темам, которые, как все полагали, были уже решены и исключены из обсуждения. Такая тактика не только уменьшает общее количество уступок, которые он делает, но также вызывает у другой стороны желание быстрей закончить переговоры прежде, чем данный участник переговоров сможет еще больше укрепить свою позицию или взять назад те уступки, которые он уже сделал. Сторона, которая хочет быстро закончить переговоры, встречает на своем пути два препятствия.

16. Заявите, что у вас нет полномочий на компромисс

Вы можете сделать какую-то тему не подлежащей обсуждению, убеждая противную сторону, что у вас нет, и вы не можете получить полномочий выходить за пределы какого-то вопроса. Неопытный участник переговоров иногда делает ошибку, пытаясь произвести впечатление на другую сторону своими полномочиями; специалист же скромно объяснит, что он обладает очень небольшими полномочиями и что его клиент непреклонен как скала. (Конечно, мнимая непреклонность клиента прекращается как раз на вопросе о минимальных уступках, которые юрист думает клиенту нужно сделать). Юрист не должен приводить с собой на переговоры своего клиента, если только у него нет ясного понимания, зачем он это делает, поскольку юрист подвергает себя реальной опасности того, что противная сторона обратится к его клиенту за его спиной, кроме того он упускает возможность прибегнуть к инструкциям клиента как причине отказа дать согласие на какое-то определенное требование.

17. Обсудите соглашение с вашим клиентом перед его подписанием

Перед тем, как прийти к окончательному соглашению вам потребуется проконсультироваться с вашим клиентом. Проверка соглашения клиентом - это не только его обязательство перед ним, она является важной тактикой переговоров. Она позволяет вам задержать судебное разбирательство на то время, пока вы проверяете, и дает вам шанс учесть любую ошибку, которую вы могли допустить до того, как вы подпишите документ.

18. Создавайте психологически приятную атмосферу

Никогда не злорадствуйте по поводу условий соглашения. Такое поведение не только раздражает, но также может провоцировать противную сторону вновь начать переговоры или в следующий раз, когда вы будете иметь дело с ним придерживаться другой более строгой линии поведения на переговорах. Если вы только можете делать это искренне, не стесняйтесь сказать адвокату противной стороны, какую упорную борьбу он вел и какую хорошую работу он выполнил для своего клиента. Если вы встретите другого юриста вместе с его клиентом, скажите клиенту, какую хорошую работу его юрист выполнил для него. Это может порадовать клиента, но это, безусловно, обрадует юриста и возможно он захочет иметь с вами дело в следующий раз. Практичное отношение к результатам переговоров, выраженным в решении, является более формой искусства выигрывать. Это, кроме прочего, создает атмосферу переговоров, где юрист абсолютно уверен, что он добился наиболее благоприятных условий, какие только были возможны. В то время как обычно после того, как решение уже было достигнуто, участники переговоров неожиданно осознают, что при более жестком подходе могли бы быть достигнуты еще более благоприятные условия.

19. После того, как соглашение достигнуто, убедите вашего клиента отклонить его и повысить свои требования

Это наиболее сомнительная в этическом плане тактика из перечисленных выше, но бывают случаи, когда юрист должен будет защищаться от такой тактики или даже сам использовать ее. После часов, дней или недель работы над решением участник переговоров, скорее всего, будет приведен в уныние перспективой того, что соглашение может провалиться. В результате противная сторона может добиться уступок, сделанных в последнюю минуту. Такая стратегия может стать бумерангом: она может в такой степени рассердить противную сторону, что она просто может отказаться вести переговоры, несмотря на то, что их продолжение может быть все еще в ее интересах, или противная сторона может прибегнуть к тактике "клин клином вышибают", увеличивая свои требования.

20. Быстро оформите соглашение в виде документа сами

До тех пор, пока условия соглашения не оформлены в виде документа, юрист не может быть уверен, что у него есть соглашение. Адвокат может биться над ошибочным выражением, которое использовалось в решении, в то время как в действительности стороны не разрешили все вопросы, по которым были разногласия. Письменное оформление условий является эффективным средством выявления, было ли в действительности достигнуто соглашение. Оформление документа в письменном виде не только является свидетельством достигнутого соглашения, но формулирование его условий обусловит поведение сторон в будущем. Очень часто уже согласованные решения подвергаются различным интерпретациям, некоторые из которых более благоприятны для вас, а некоторые для противной стороны. Поэтому вам следует по собственной инициативе взять на себя труд оформить соглашение в виде документа. Благодаря этому вы можете выбрать выражения, которые отражают вашу интерпретацию согласованных условий. Точно так же, как и обедающий, который потребует чек, обычно не переплачивает, юрист, который настаивает на письменном оформлении соглашения, обычно выигрывает. Юристы не являются исключением в своем желании избегать ненужной работы, особенно, скучной работы составления документов. "В конце концов, - вы можете заметить противной стороне - это только первый документ". Если вы составляете документ, противная сторона должна иметь возможность проверить его и обсудить выражения, не совсем верно отражающих достигнутое соглашение. Но многие юристы являются невнимательными редакторами, поэтому возможность написать первый документ превращается в возможность выбирать значимые выражения. Если противная сторона пишет первый документ, вы должны быть готовы внимательно проверить его строчку за строчкой и, если необходимо, переписать каждое слово.

 

 Если вам стало интересно, какие еще тактики используют юристы при отстаивании интересов своих клиентов, то посмотрите описание тренинга по теме "Искусство аргументации в переговорах".

Приходите, мы ждем вас.

 

 

www.espadas.ru

Участие юриста в переговорах | Юридическая компания «ЮРИСТОКРАТ»

Переговоры являются неотъемлемой частью бизнеса.

Всем участникам деловых отношений приходится регулярно вести переговоры. Наш опыт показывает, что при обсуждении условий сложной сделки профессиональные знания юриста, знакомого со всеми тонкостями законодательства и практикой его применения, могут оказать неоценимую помощь. Именно возможность непосредственно в ходе переговоров получить совет квалифицированного юриста и не оказаться введенным в заблуждение делает участие юриста в переговорах ценным, а при обсуждении сложных сделок – необходимым.

Участие юриста в переговорах придает вес его организации, показывает серьезность ее намерений. Обоснованное сомнение юриста в «чистоте» сделки, в реальности существования контрагента может предопределить ее судьбу, причем в выгодном именно для Вас свете.

Юридическая компания «ЮРИСТОКРАТ» стала одной из первых консалтинговых компаний, выделивших участие в переговорах в самостоятельную практику. Юристы Компании проходили обучение у ведущих бизнес-тренеров и участвовали во многих сложных переговорах, что позволило нам развить и усилить эту практику.

Участие юриста в переговорах позволяет формулировать четкие и сильные юридические аргументы, а его эмоциональная не вовлеченность в сделку позволяет объективно оценивать существенные обстоятельства, не подпадать под влияние психологического давления другой стороны в переговорах и с успехом представлять интересы своих Клиентов.

В рамках этой практики мы готовы предложить Вам следующие основные действия:

  • Анализ норм законодательства и судебной практики относительно предмета переговоров;
  • Подготовка правовой позиции и формулирование юридических аргументов к переговорам;
  • Разработка сценариев переговоров;
  • Участие в переговорах.

Наши Клиенты получают правовую поддержку в ходе переговоров, а также помощь при оформлении сделок. При необходимости – выезд в командировки.

 

НА КОГО ОРИЕНТИРОВАНА УСЛУГА? 

 

Данная услуга находит применение практически у любых субъектов предпринимательства, чья повседневная деятельность связана с проведением переговоров и поиском компромиссных решений с новыми деловыми партнерами. Нередко подобная необходимость возникает у компаний, располагающих внутренней правовой службой, поскольку при решении некоторых вопросов необходим взгляд узкопрофильного специалиста – по внешнеэкономической деятельности, налоговым вопросам, проблемам интеллектуальной собственности и т.д.

 

ОПЫТ

 

В активе компании имеется обширная практика квалифицированного правового обеспечения, а также эффективной организации многосторонних переговорных процессов с участием крупных украинских компаний, в том числе с иностранными партнерами. Участие в переговорах наших юристов является элементом пакета абонентского обслуживания постоянных клиентов компании.

Подробнее об участии юриста в переговорах

 

Преимущества ведения переговоров

с участием профессионального юриста:

1. Сам факт участия юриста придает переговорам большую серьезность,

2. Очень часто юристы быстрее находят общий язык, чем их клиенты, что дает возможность вести переговоры в более конструктивном и доверительном ключе.

3. Наличие юриста существенно понижает вероятность совершения ошибки. Но, наверное, самое главное преимущество участия юриста в переговорах заключается в знании и опыте в области психологии и методологии ведения переговоров.

4. При участии в переговорах с контрагентами грамотный юрист разъяснит вам все правовые последствия совершения того или иного действия, а также посоветует, как лучше поступить в сложившейся ситуации.

5. Переговоры являются одной из главных составляющих в профессиональной деятельности адвоката, юриста. Адвокат или юрист в силу профессиональных навыков  ведет переговоры по определенным правилам, при этом используя различные приемы и стили ведения переговоров для достижения желаемого результата.

            6. Серьезная сделка, совершаемая без юридического сопровождения, очевидно, имеет повышенные риски. Юрист, в силу специального опыта и образования, всегда рассматривает возможные негативные последствия сделки, учитывает возможность неисполнения сторонами обязательств и продумывает защитные мероприятия - то есть обращает внимание на ту сторону сделки, о которой не хочется думать. Кроме того, при заключении любой сделки следует учитывать нормы законодательства, которые обычный предприниматель просто не знает. Несоблюдение этих норм может привести не только к расторжению сделки, но и к необходимости возместить убытки другой стороне, а также к санкциям со стороны государства.

7. Часто при заключении сделки имеет смысл проанализировать ее налоговые последствия. Бывает, что изменение одного, казалось бы, не очень важного положения контракта позволяет существенно снизить налоговую базу сделки и уменьшить налоговые выплаты.

8. Участие в переговорном процессе по разработке сложного масштабного проекта юриста, который может «на лету» оценить правовую перспективу тех или иных схем и решений, выявить возможные «подводные камни», блокировать попытки нарушить интересы своей стороны в переговорах, может сыграть решающую роль.

 

 

Участие адвоката, юриста в переговорах при заключении договоров (контрактов) можно условно разделить на следующие этапы:

1. Подготовка к переговорам (определение места и времени проведения переговоров, определение того, с кем необходимо вести переговоры, формулирование интересов, желаемых результатов, прогнозирование вариантов хода переговоров)

2. Согласование переговорной процедуры (определение совместно с другой стороной объема времени для предстоящих переговоров, возможные перерывы и пр.)

3. Обсуждение предложений по заключению договора (возможные варианты договоров (контрактов), обсуждение позиции сторон, пути решения спорных вопросов)

4. Разъяснение интересов сторон согласно условиям договора (выяснение интереса партнера по переговорам)

5. Формулирование (стороны составляют список вопросов, по которым им необходимо  прийти к соглашению в результате переговоров)

6. Обсуждение предложений (стороны выдвигают свои предложения и обсуждают их приемлемость)

7. Выбор оптимального решения (стороны выбирают те варианты договоров (контрактов), которые устраивали каждую из них, обсуждение вопросов, связанных с исполнением договора)

8. Завершение переговоров (подписание договоров (контрактов), высказывание благодарности за совместную работу,  обсуждение первых шагов по выполнению договоров (контрактов)). Узнать более подробно о предоставляемых юридических услугах, сроках, стоимости, заказать необходимую Вам юридическую услугу,  Вы можете по телефонам: Мариупольский офис (0629) 47-47-71, (067) 256-98-48 г. Мариуполь, пр. Нахимова, 88, офис 65. Все Услуги

yuristokrat.com.ua

Секреты профессии: переговорщик | Школа переговоров

Интервью со мной о секретах профессии переговорщика для журнала «Бизнес ревю». Подготовлено Юрием Смирновым

Как добиться, чтобы не менее 90% переговоров, в которых вы участвуете, приносили результат — подписание взаимовыгодных контрактов, урегулирование конфликтов, создание новых деловых союзов? Секретами профессии делится переговорщик с семнадцатилетним стажем Александр Кондратович.

В бизнесе — с 1993 года. Консультант ряда компаний по подготовке и проведению переговоров, наработал около 20 000 часов переговорной практики. Автор блога «Дао переговоров», включенного в список «Звездных блогов» на E-xecutive.ru и названного «Выбором профессионалов» на Professionali.ru. Автор курса «Секреты подготовки профессиональных переговорщиков» и методики «СТЭП® — система технологий эффективных переговоров.

 

– Александр, как вы стали переговорщиком?

– Я начал заниматься бизнесом в 1993 году. Это было время разгула преступности и коррупции. Волей-неволей приходилось отстаивать свои интересы в довольно жестких условиях. Постепенно выработал собственную, довольно эффективную технологию ведения переговоров, основанную на поиске баланса интересов сторон. Но шло время. Я знакомился с отрывочной информацией по этой теме, общался с дипломатами – выходцами из МГИМО (а это лучшая в бывшем СССР переговорная школа) с политиками (а политические переговоры – вершина переговорного искусства, поскольку там очень высоки ставки). В конце концов, понял, что хорошо разработанная система партнерских переговоров уже существует, и я поневоле заново изобрел «колесо».

– Расскажите, пожалуйста, о переговорах, которые принесли вашим клиентам максимальную прибыль.

– Самые большие деньги приносят либо крупные международные контракты, либо договора о привлечении инвестиций. Так, с моим участием долго и серьезно готовились переговоры с зарубежными инвесторами о привлечении средств в проект по строительству современного профилактория – на уровне спа-отеля по западным стандартам. В итоге наша команда выиграла тендер на сумму 35 миллионов евро. Что было особенно приятно, так это оценка, которую дали инвесторы: «Ваша команда единственная искренне хочет добиться успеха для наших денег – и это нас сильно впечатлило. Мы встречались с другими компаниями и с чиновниками – но не почувствовали у них аналогичного желания приумножить наши деньги».

С кем говорить

– Вы пишете в своем блоге, что не раз сталкивались за столом переговоров с представителями силовых, а также криминальных структур. Как себя вести в экстремальных переговорах?

– С силовиками на самом деле не сложно найти общий язык. Они просто делают свою работу – и к этому нужно относиться с пониманием. Главное, чтобы они оставались в правовом поле, а вы – помнили о своих правах. И когда представитель силовой структуры видит, что вы настроены конструктивно, не намерены препятствовать его работе и открыты к сотрудничеству – никаких проблем возникать вообще не должно. Если же бизнесмен из страха или по неопытности начинает вести себя агрессивно либо панибратски – то закономерно получает ответную агрессию. Значительно сложнее вести переговоры с криминальными структурами. Впрочем, уже лет десять я не сталкивался с подобной необходимостью, а в лихие 1990-е – было дело…

– Как противостоять за столом переговоров представителям криминальных структур?

– Их главный инструмент – манипуляция. Они выстраивают многоходовые ловушки, чтобы предприниматель так или иначе оказался у них в зависимости. Чего боится манипулятор? Трех вещей (и криминальные структуры – не исключение). Во-первых, он боится привлечения эксперта. Всегда старайтесь опираться на авторитет эксперта в той области, в которой ведете переговоры. Если столкнулись с криминальной структурой – неплохо заручиться экспертизой специалиста по криминальным структурам, например, представителя силовых структур. И когда ваш оппонент поймет, что в вашей команде есть такой специалист – любые манипуляции теряют смысл. Во-вторых, манипулятор боится открытых карт: у него не остается пространства для «маневра», когда вы начинаете задавать открытые вопросы и демонстрируете собственную открытость. Он не сможет ею воспользоваться, поскольку сам не способен откровенно сообщить о себе информацию, которая легко проверяется. В третьих, время работает против манипуляторов. Они всегда стремятся к максимально быстрому решению вопроса, чтобы вы не успели собрать о них информацию, заручиться поддержкой эксперта, обдумать свою стратегию. Ваш выигрыш во времени означает проигрыш манипулятора. Поэтому в любой ситуации, когда не знаете, как себя вести – включая столкновение с криминальными авторитетами – ничего не обещайте, берите тайм-аут и ищите человека, который поможет вам в разрешении конфликта.

– В чем особенности переговоров с «большими боссами» крупных компаний?

– Я встречался с руководителями многих крупных компаний, и могу судить: распространенное мнение, что это недоступные люди – ошибочно. Как правило, такие люди не любят лести, заискивания и самоуничижения, равно как и хамства, панибратства. Напротив, максимальная открытость и чувство собственного достоинства в собеседнике вызывают у них, как минимум, уважение. Оптимальная модель поведения с крупными бизнесменами строится на выдержанной этике и деловом интересе. Если у вас есть что предложить этим людям – есть и предмет для диалога. Смело идите на переговоры и сразу начинайте разговор с возможной прибыли и других выгод вашего партнера. Предложите ему свою экспертную оценку. Жесткие лидеры могут быть авторитарны по отношению к своему коллективу – но на внешних переговорах, как правило, чрезвычайно внимательны к мнениям сторонних экспертов. Возможно, в разговоре выяснится, что ваш собеседник полагается на другую экспертную оценку – что ж, тогда попросите время на доработку своего предложения. Но если оно действительно окажется реальным и выгодным – никакая разница в социальном и деловом статусе не помешает ему осуществиться.

– Как вести переговоры с политиками?

– Я думаю, эта тема более актуальна для несколько иной реальности – западной, российской. Политики, как правило, все манипуляторы. А как вести себя с манипуляторами, я уже говорил. Единственное, политические манипуляции намного тоньше каких либо иных. Поэтому никогда не верьте политикам и старайтесь заранее выяснить из достоверных источников, чего они хотят на самом деле.

О чем говорить

– В чем для вас секрет успешных переговоров?

– Как бы это банально ни прозвучало, цель любых переговоров – прийти к соглашению. Для этого нужны три вещи: во-первых – понять, чего хотите вы и ваш оппонент; во-вторых – увидеть путь, который ведет к согласованию ваших интересов; в-третьих – сделать правильный первый шаг на этом пути.

– Модель понятна. Но лично мне по почте вместе со спамом приходит множество приглашений на тренинги, где учат добиваться успеха, ведя переговоры с позиции силы, давления, с помощью психологических манипуляций. Как вам эта другая модель?

– Если вы строите серьезный бренд, хотите стать узнаваемым и уважаемым человеком, модель подавления партнеров однозначно нанесет вред вашему бизнесу. Манипуляциями обычно пользуются предприниматели, работающие с разовыми клиентами: сорвал куш – и больше с этим человеком не встречаешься. Силовое давление распространено среди выходцев из госаппарата, привыкших к директивному управлению. Также приходится признать, что без манипуляций и силового давления редко обходится внутренний менеджмент компаний (а управление персоналом – один из видов деловых переговоров). Исключение – компании, которые изначально строятся на партнерских основах: это, прежде всего, характерно для бизнеса, связанного с цифровыми технологиями, поскольку программистами и представителями других интеллектуальных профессий сложно манипулировать.

– Что представляет собой рынок переговорных услуг на Западе, в России, Беларуси?

– В развитых странах к услугам переговорщиков постоянно прибегают все виды бизнеса. Так, без участия профессиональных переговорщиков однозначно не обходится заключение сложных контрактов крупных компаний. Средний бизнес прибегает к их услугам при заключении каждого второго международного контракта. Компании малого бизнеса проводят с их помощью 20–25% процентов переговоров. Благо, эта услуга на Западе вполне доступна, и покупается не только ради заключения договоров, но и для нарабатывания связей в мире бизнеса: начинающей компании важно составить о себе благоприятное впечатление у старожилов рынка и создать переговорный задел на будущее. Достаточно активно рынок этих услуг развивается и в России: здесь, кроме специальных факультативов в МГИМО и МГУ, где преподают специалисты высочайшего класса, навыкам ведения переговоров обучает множество бизнес-школ. Что касается Беларуси, здесь еще не пришли к стандартной на Западе формуле переговорной команды: юрист + финансист + профессиональный переговорщик, отвечающий за «сценарий», «режиссуру», сопровождение и конечный результат. Тем не менее, хорошо уже то, что во многих компаниях функцию переговорщиков берут на себя юристы, освоившие навыки ведения переговоров на курсах, тренингах, вебинарах, знакомые с литературой по этой теме. Также роль переговорщиков нередко выполняют финансовые консультанты, специалисты в области рекламы и PR. В то же время могу сослаться на собственный опыт: бизнесмены, которым предлагаешь услуги профессионального переговорщика, очень активно идут на контакт.

– Умение вести переговоры – это дар или навык?

– Все мы с раннего детства ведем переговоры. Ведь любой разговор, преследующий ту или иную цель – уже переговоры. Но, чтобы стать профессиональным переговорщиком с КПД не менее 90 процентов – нужно изучать переговорные технологии и заниматься самотренировкой. Умению вести переговоры можно научиться точно так же, как и владению мобильным телефоном.

– Если бизнесмен занимался на курсах по ораторскому мастерству – достаточно ли этого для успеха в переговорах?

– У представителей моей профессии есть три фундаментальных навыка, которые никак не связаны с опытом публичных выступлений. Во-первых, для переговоров важно, не как вы говорите, а как вы задаете вопросы. Умение слушать в нашем деле намного важнее красноречия. Более того, хороший переговорщик может быть плохим спикером и наоборот. Так, когда в 2010 году Гарвардская школа переговорщиков вручала профессионального «Оскара» лучшему специалисту года – его ответная речь была крайне неяркой, и он успел продемонстрировать публике все мыслимые ошибки в области ораторского искусства. Тем не менее, он является переговорщиком высшего пилотажа. Второй фундаментальный навык – умение услышать оппонента и проверить, правильно ли вы его поняли. И третий навык – умение помнить о своей цели и держать под контролем свои эмоции. Эмоции важны на сцене: неэмоциональный оратор – не привлекателен, в то время как бесстрастие переговорщика – признак его профессионализма. Но есть один плюс, который дает переговорщику опыт публичных выступлений: вы перестаете бояться аудитории, оппонентов. Это единственный навык, который можно перенести из мира публичных выступлений в мир переговоров.

– О чем я вас не успел спросить?

– Хочу пожелать вашим читателям успеха в переговорах. Если вы будете постоянно развивать в себе три основных навыка переговорщика: умение задавать вопросы, слушать собеседника и держать эмоции под контролем – то начнете добиваться успеха еще до начала переговоров. Потому что будете уверены в себе.

Три совета руководителю, которому предстоят важные переговоры

– Первый совет: обязательно проведите предварительную подготовку, – говорит Александр Кондратович. – К сожалению, среди отечественных бизнесменов считается чуть ли не доблестью идти на переговоры без всякой подготовки, полагаясь исключительно на интуицию и личный опыт. Однако практика показывает, что команда – всегда обыгрывает «одиночку». Даже если переговоры идут один на один, но линию поведения одного из участников готовила его команда – он всегда будет «закрывать» вопросы не по воле обстоятельств, а так, как выгодно для его бизнеса. Если же в переговорах участвует несколько человек – тем более важно четко расписать роли, чтобы у оппонента не возникло ощущения, будто у вас в компании решения принимают несколько человек.

Пусть ваша команда соберет максимум информации о вашем оппоненте. А вдруг он представляет криминальную структуру, с которой вообще нельзя иметь дело? А если даже и нет – для успеха переговоров все равно важно знать интересы, возможности, привычки будущего собеседника. Выясните также уровень его реальных полномочий. Отработайте вместе с доверенными коллегами, что называется, в лицах, протокол переговоров при различных вариантах развития событий. И, конечно, заранее определите желаемые исходы переговоров: «золотой», «серебряный» и «бронзовый», а также очертите границы возможных компромиссов, дабы с огромным трудом заключенный договор не обернулся для вашей компании кабалой.

Второй совет: будьте готовы к тому, что ваш партнер может вести переговоры по любой из трех основных моделей – партнерской, силовой или манипулятивной. У каждого переговорщика должны быть наработаны свои протоколы переговоров, свои стратегические матрицы и шаблоны на разные случаи жизни. Главное – вовремя распознать тактику оппонента. Впрочем, силовое давление говорит само за себя, а вот манипуляции могут быть достаточно изощренными, поэтому нужно все время помнить о своих интересах, быть внимательным к словам и поведению оппонента, чтобы в мозгу вовремя загорелась «красная лампочка». Но лично я всегда ищу шанс пустить переговоры по партнерскому руслу: предлагаю оппоненту играть с раскрытыми картами, говорю ему, как выглядит идеальное решение для меня – и выясняю его ожидания, стараюсь обсудить наши взаимные опасения и обозначить «закрытые» темы.

Третий совет: контролируйте эмоции. Эмоциональные вспышки, включая плохо сдерживаемую радость, хороши для ток-шоу, но губительны для бизнеса.

alexanderkondratovich.com

Вопрос 2. Участие адвоката в переговорах

Такая разновидность юридической помощи, как участие адвоката от имени юридического лица в переговорах, — перспективное направ­ление правового обслуживания юридических лиц.

Представление адвокатом интересов юридического лица при веде­нии переговоров имеет большое положительное значение, поскольку адвокат может принять во внимание все существенные обстоятельства, имеющие значение для исхода переговоров, всесторонне оценить пра­вовую позицию своего доверителя, полно и грамотно сформулировать эту позицию перед другой стороной переговоров, контрагентом. Адвокату проще вникнуть в суть позиции противоположной стороны, заме­тить все ее сильные и слабые моменты.

Зачастую стороны в процессе переговоров не имеют концептуаль­ных разногласий по основным параметрам будущего соглашения, но никак не могут достичь взаимного согласия, потому что «говорят на разных языках», не способны понять друг друга из-за неумения сфор­мулировать свои требования, в пылу полемики позволяют незначи­тельным деталям заслонить главное. Адвокат, участвуя в переговорах, помогает сторонам наладить конструктивный диалог, переводит все взаимные требования и претензии на один язык — правовой, что спо­собствует взаимопониманию сторон и достижению согласия между ними.

Адвокат может быть привлечен к переговорам на любой из стадии, однако представляется целесообразным как можно более раннее его вступление в переговоры. В этом случае адвокат может провести необ­ходимую подготовительную работу, позволяющую в дальнейшем избе­жать многих ошибок.

Федеральный закон об адвокатской деятельности и адвокатуре не содержит положения о таком виде юридической помощи, как участие в переговорах. Тем не менее, пп. 7 п. 2 ст. 2 данного Закона закрепляет, что адвокат представляет интересы доверителя в органах государст­венной власти, органах местного самоуправления, общественных объе­динениях и иных организациях. Понятие «организация» распростра­няется и на юридические лица — коммерческие и некоммерческие ор­ганизации. Кроме того, п. 3 ст. 2 позволяет адвокату оказывать любую юридическую помощь, не запрещенную федеральным законом, а уча­стие адвоката в переговорах не запрещено пи одним действующим нор­мативным правовым актом.

Адвокат участвует в переговорах от имени юридического лица па основании соглашения об оказании юридической помощи. Относи­тельно конкретного вида такого соглашения (договор поручения или договор возмездного оказания услуг) абсолютной ясности в законода­тельстве нет, что связано с отсутствием законодательного выделения этого вида юридической помощи.

В соответствии с п. 2 ст. 25 Закона адвокат выступает в качестве представителя доверителя в конституционном, гражданском, админи­стративном судопроизводстве, в качестве представителя или защитни­ка доверителя в уголовном судопроизводстве и судопроизводстве по делам об административных правонарушениях, а также представляет интересы доверителя в органах государственной власти, органах мест­ного самоуправления, в отношениях с физическими лицами только на основании договора поручения. Данный перечень содержит указание на работу адвоката в качестве представителя доверителя в отношениях с физическими лицами, но не упоминает возможность аналогичного представительства в отношениях с юридическими лицами. Это следует считать редакционной неточностью, допущенной в Законе, поскольку сущность представительства, как перед физическими, так и перед юри­дическими лицами практически одинакова. Таким образом, участие адвоката в переговорах от имени юридического лица может быть оформлено договором поручения.

Но как быть, когда адвокат осуществляет текущее абонентское об­служивание юридического лица (которое в соответствии с п. 2 ст. 25 Закона об адвокатской деятельности и адвокатуре относится к «иным видам юридической помощи» и оказывается адвокатом на основании договора возмездного оказания услуг), а ведение переговоров необхо­димо для обеспечения выполнения адвокатом своих обязательств по обслуживанию, следовательно, полностью охватывается предметом договора на оказание услуг? Нужно ли в таких случаях отдельно оформлять его участие в переговорах? Представляется, что нет, поскольку переговорная деятельность есть неотъемлемая часть правово­го обслуживания юридического лица. Следовательно, она может осу­ществляться на основе уже заключенного договора возмездного оказа­ния услуг.

Адвокат может участвовать в переговорах, но самым различным во­просам деятельности юридического лица. Чаще это вопросы, связан­ные с заключением различного рода договоров, соглашений, сделок, с изменением или прекращением уже существующих обязательств дого­ворного и внедоговорного характера, с невыполнением контрагентами обязательств перед юридическим лицом.

Адвокат может вступать в процесс переговоров в разных ролях. Во-первых, он может быть представителем юридического лица — стороны переговоров. В таком случае он действует строго в интересах доверителя, в соответствии с его заданием, отстаивая его позицию.

Во-вторых, адвокат может быть посредником между двумя юриди­ческими лицами. Эта задача менее типичная и более сложная, посколь­ку адвокат одновременно должен представлять интересы двух довери­телей, противоречащие друг другу. Здесь налицо скрытое противо­стояние позиций двух юридических лиц (скрытое, поскольку спора правового характера между ними пока нет), которое затем может вы­литься в открытый конфликт интересов двух доверителей.

Представителем обеих сторон переговоров адвокат может высту­пать только при соблюдении определенных правил. Он должен:

studfiles.net

Стереотипы, мешающие юристам быть эффективными переговорщиками / новости ЮРЛИГА

С горечью признаю правоту известного эксперта в области переговоров профессора Г. Кэннеди. Он заметил, что приводить с собой на переговоры адвоката не слишком полезно: юристы склонны совать палки во все мыслимые колеса любого контракта, но зато потом мастерски уходят от всякой ответственности за сор­ванные ими сделки.

Итак, рискуя быть разбитым в пух и прах критикой коллег-юристов, берусь утверждать, что «настоящие юристы» очень редко ведут от имени клиента переговоры о сделке. «Настоящие юристы» - это те, кто видят себя прежде всего юристом, высоко ценят свои глубокие знания в области права, но переоценивают универсальность этих знаний и своих подходов, которые они обычно применяют в работе (например, при ведении дел в суде).

Под переговорами о сделке здесь в упрощенном виде понимаем переговоры без явного конфликта. То есть, это не переговоры, например, в рамках досудебного урегулирования, где юристы считают себя незаменимыми переговорщиками, хотя и это часто не так. Конфликтные переговоры малоприятны по своей природе и лезть в них кому-либо без юридического образования не рекомендуется. Можно ненароком «перегнуть» с аргументацией и угодить на скамью подсудимых за вымогательство.

Далее, «не вести переговоры» означает, что присутствовать на переговорах юристы могут, однако в другом качестве. Чаще всего юрист в переговорах играет роль советника, которого вытащили из его офиса для оперативности получения советов, а не чтобы он вел переговоры. В случаях, когда юристу еще и позволяют говорить за столом не только на ухо своему клиенту, но и во всеуслышание, юрист выполняет роль инструмента давления в руках переговорщика. Все остальное к этим ролям, в том числе и ощущение юриста, будто он ведет переговоры, приписывает профессиональная гордыня. Эта же гордыня побудила меня, юриста, делать заключения психотерапевтического характера, заключения о наиболее распространенных стереотипах, коими заражен «настоящий юрист» и которые мешают ему быть эффективным переговорщиком. Действие этих стереотипов я регулярно наблюдаю на практике, а в себе столь же регулярно купирую их рецидивы.

1. Задача юриста в переговорах - представить и отстаивать Позицию клиента

Прописную истину о том, что переговоры с упором на позиции заходят в тупик быстрее, чем их участники рассаживаются за столом, знают, наверное, все, кто хоть как-то знаком с теорией переговорного мастерства. Все, кроме юристов, считающих своей задачей на переговорах отстаивать Позицию, вместо того, чтобы выявить действительные интересы, стоящие за Позицией. Именно знание интересов клиента и оппонента позволяет понять, что можно предложить, чтобы сдвинуть позицию оппонента, и какое предложение оппонента стоит принять как отвечающее интересам клиента, пусть даже оно расходится с заявленной юристом Позицией.

Часто юристы свою роль в суде и на переговорах видят одинаково. Но это в суде нужно отстаивать позицию, это там третье лицо (судья) поставлен в условия, когда приходится выбирать между двумя позициями или самому вырабатывать альтернативу, которая, скорее всего, не удовлетворит ни одну из сторон, но зато обеспечена принуждением к выполнению. А на переговорах стоит искать точки соприкосновения интересов!

2. Настоящий юрист не торгуется. Если о чем-то можно торговаться, то это для юриста коммерческие условия, в которых клиент должен сам разбираться

И не в презрении к самому процессу торга дело. Просто многим юристам свойственно проецировать свои качества на оппонента. Оценив положение клиента и оппонента, юрист определяет условия, которые выглядят разумно и могут быть приняты таким же разумным существом, каким он кажется себе самому. Представьте теперь тяжело скрываемое удивление и негодование юриста, когда в ответ на свое 100 % разумное и взвешенное предложение он получает не принятие, а дополнительные требования. Фото с физиономиями юристов в такой момент переговоров могли бы быть напечатаны на серии почтовых марок.

По этой же причине юристы-переговорщики одни из немногих, которые не изводят себя мыслью «А не продешевили ли мы?», когда их первое предложение сходу принято оппонентами, особенно если на той стороне переговоры «ведут» тоже юристы. Считая свои предложения рациональными и стоящими того, чтобы быть принятыми, они часто так же относятся к предложениям другой стороны, считая, что к формированию этих предложений подходили так же взвешенно, как подходят они. Нет большего зла, которое может причинить один переговорщик другому, как принять первое же предложение сходу - эта мысль кажется абсурдной многим юристам. Обосновывать ее в рамках этой статьи - дело неблагодарное. Остается констатировать, что среди считающих ее лишенной смысла добрая доля юристов.

3. Настоящий юрист предупреждает о рисках. Если юрист готов не только предупредить о рисках, но и с легкостью их принять, то это уже авантюрист.

Именно поэтому сделки заключаются не благодаря, а вопреки плодотворной работе над ними юристов.

4. Юридическое сопровождение переговоров - вот как они это называют

«Молчать» - такой совет дал один специалист в области ведения переговоров после изучения материалов переговорного процесса, зашедшего в тупик. Чтоб прийти к рекомендации, заключенной в одном слове, он провел тщательный анализ. Этот совет обошелся заказчику в круглую сумму. «Настоящий юрист» так поступать не может, он чувствует себя обязанным оправдать перед клиентом, самим собой и всеми присутствующими свое присутствие за столом переговоров. Проще всего это сделать с видимым результатом - заняться своим привычным делом, консалтингом. Для стороны в переговорах, чей юрист взялся направо и налево раздавать комментарии и заключения, это может обернуться неприятностью. «Раскусив» болтуна, оппонент, обработав его лестным признанием компетенции и благодарностями за умелое ведение переговоров, может начать апеллировать к нему всякий раз, когда возникает спорный вопрос, в котором ценно мнение юриста. «Как Вы знаете, распространенной практикой в такого рода сделках является..» - обращаются к нему и получают многозначительный кивок, юриста, который, конечно же знает, распространенную практику, даже если распространяться она начала только что самим оппонентом.

«Настоящий юрист» в классификации психотипов переговорщиков относится, как правило, к типу «умников». Это часто интеллектуально развитые люди, весьма компетентные в своей сфере. Высокая компетентность не позволяет им оказаться в ситуации, когда они чего-то не знают. В этом же причина того, что они считают себя не способными ошибаться. Поэтому малейшая ошибка в переговорах становится для них сильным невротизирующим фактором. Другими словами, почти каждого юриста можно выбить из намеченного им ритма переговоров, единожды поймав на ошибке. Выбить из ритма не означает, что все оставшееся время переговоров юрист будет выглядеть морально сломленным и станет соглашаться с оппонентом во всем. Он может перейти к «агрессивной тактике», вся агрессивность которой будет заключаться в попытках дискредитировать обидчика. В любом случае, пользы будет мало. Умелые переговорщики, конечно, могут и своего разбушевавшегося юриста использовать во благо, но всегда лучше иметь дело с управляемой реакцией.

Константин Пильков, партнер ЮФ Cai & Lenard

jurliga.ligazakon.ua

Секреты профессии: переговорщик — Думающее большинство

Как добиться, чтобы не менее 90% переговоров, в которых вы участвуете, приносили результат – подписание взаимовыгодных контрактов, урегулирование конфликтов, создание новых деловых союзов и т.д.? Секретами профессии делится переговорщик с семнадцатилетним стажем Александр Кондратович.

Александр Кондратович

Александр Кондратович

В бизнесе – с 1993 года. Консультант ряда компаний по подготовке и проведению переговоров, наработал около 20 000 часов переговорной практики. Автор блога «Дао переговоров», включенного в список «Звездных блогов» на E-xecutive.ru и названного «Выбором профессионалов» на Professionali.ru. Автор курса «Секреты подготовки профессиональных переговорщиков» и методики «СТЭП® — система технологий эффективных переговоров.

– Александр, как вы стали переговорщиком?– Я начал заниматься бизнесом в 1993 году. Это было время разгула преступности и коррупции. Волей-неволей приходилось отстаивать свои интересы в довольно жестких условиях. Постепенно выработал собственную, довольно эффективную технологию ведения переговоров, основанную на поиске баланса интересов сторон. Но шло время. Я знакомился с отрывочной информацией по этой теме, общался с дипломатами – выходцами из МГИМО (а это лучшая в бывшем СССР переговорная школа) с политиками (а политические переговоры – вершина переговорного искусства, поскольку там очень высоки ставки). В конце концов, понял, что хорошо разработанная система партнерских переговоров уже существует, и я поневоле заново изобрел «колесо».

– Расскажите, пожалуйста, о переговорах, которые принесли вашим клиентам максимальную прибыль.– Самые большие деньги приносят либо крупные международные контракты, либо договора о привлечении инвестиций. Так, с моим участием долго и серьезно готовились переговоры с зарубежными инвесторами о привлечении средств в проект по строительству современного профилактория – на уровне спа-отеля по западным стандартам. В итоге наша команда выиграла тендер на сумму 35 миллионов евро. Что было особенно приятно, так это оценка, которую дали инвесторы: «Ваша команда единственная искренне хочет добиться успеха для наших денег – и это нас сильно впечатлило. Мы встречались с другими компаниями и с чиновниками – но не почувствовали у них аналогичного желания приумножить наши деньги».

С кем говорить

– Вы пишете в своем блоге, что не раз сталкивались за столом переговоров с представителями силовых, а также криминальных структур. Как себя вести в экстремальных переговорах?– С силовиками на самом деле не сложно найти общий язык. Они просто делают свою работу – и к этому нужно относиться с пониманием. Главное, чтобы они оставались в правовом поле, а вы – помнили о своих правах. И когда представитель силовой структуры видит, что вы настроены конструктивно, не намерены препятствовать его работе и открыты к сотрудничеству – никаких проблем возникать вообще не должно. Если же бизнесмен из страха или по неопытности начинает вести себя агрессивно либо панибратски – то закономерно получает ответную агрессию. Значительно сложнее вести переговоры с криминальными структурами. Впрочем, уже лет десять я не сталкивался с подобной необходимостью, а в лихие 1990-е – было дело…

– Как противостоять за столом переговоров представителям криминальных структур?– Их главный инструмент – манипуляция. Они выстраивают многоходовые ловушки, чтобы предприниматель так или иначе оказался у них в зависимости. Чего боится манипулятор? Трех вещей (и криминальные структуры – не исключение). Во-первых, он боится привлечения эксперта. Всегда старайтесь опираться на авторитет эксперта в той области, в которой ведете переговоры. Если столкнулись с криминальной структурой – неплохо заручиться экспертизой специалиста по криминальным структурам, например, представителя силовых структур. И когда ваш оппонент поймет, что в вашей команде есть такой специалист – любые манипуляции теряют смысл. Во-вторых, манипулятор боится открытых карт: у него не остается пространства для «маневра», когда вы начинаете задавать открытые вопросы и демонстрируете собственную открытость. Он не сможет ею воспользоваться, поскольку сам не способен откровенно сообщить о себе информацию, которая легко проверяется. В третьих, время работает против манипуляторов. Они всегда стремятся к максимально быстрому решению вопроса, чтобы вы не успели собрать о них информацию, заручиться поддержкой эксперта, обдумать свою стратегию. Ваш выигрыш во времени означает проигрыш манипулятора. Поэтому в любой ситуации, когда не знаете, как себя вести – включая столкновение с криминальными авторитетами – ничего не обещайте, берите тайм-аут и ищите человека, который поможет вам в разрешении конфликта.

– В чем особенности переговоров с «большими боссами» крупных компаний?– Я встречался с руководителями многих крупных компаний, и могу судить: распространенное мнение, что это недоступные люди – ошибочно. Как правило, такие люди не любят лести, заискивания и самоуничижения, равно как и хамства, панибратства. Напротив, максимальная открытость и чувство собственного достоинства в собеседнике вызывают у них, как минимум, уважение. Оптимальная модель поведения с крупными бизнесменами строится на выдержанной этике и деловом интересе. Если у вас есть что предложить этим людям – есть и предмет для диалога. Смело идите на переговоры и сразу начинайте разговор с возможной прибыли и других выгод вашего партнера. Предложите ему свою экспертную оценку. Жесткие лидеры могут быть авторитарны по отношению к своему коллективу – но на внешних переговорах, как правило, чрезвычайно внимательны к мнениям сторонних экспертов. Возможно, в разговоре выяснится, что ваш собеседник полагается на другую экспертную оценку – что ж, тогда попросите время на доработку своего предложения. Но если оно действительно окажется реальным и выгодным – никакая разница в социальном и деловом статусе не помешает ему осуществиться.

– Как вести переговоры с политиками?– Я думаю, эта тема более актуальна для несколько иной реальности – западной, российской. Политики, как правило, все манипуляторы. А как вести себя с манипуляторами, я уже говорил. Единственное, политические манипуляции намного тоньше каких либо иных. Поэтому никогда не верьте политикам и старайтесь заранее выяснить из достоверных источников, чего они хотят на самом деле.

О чем говорить

– В чем для вас секрет успешных переговоров?– Как бы это банально ни прозвучало, цель любых переговоров – прийти к соглашению. Для этого нужны три вещи: во-первых – понять, чего хотите вы и ваш оппонент; во-вторых – увидеть путь, который ведет к согласованию ваших интересов; в-третьих – сделать правильный первый шаг на этом пути.

– Модель понятна. Но лично мне по почте вместе со спамом приходит множество приглашений на тренинги, где учат добиваться успеха, ведя переговоры с позиции силы, давления, с помощью психологических манипуляций. Как вам эта другая модель?– Если вы строите серьезный бренд, хотите стать узнаваемым и уважаемым человеком, модель подавления партнеров однозначно нанесет вред вашему бизнесу. Манипуляциями обычно пользуются предприниматели, работающие с разовыми клиентами: сорвал куш – и больше с этим человеком не встречаешься. Силовое давление распространено среди выходцев из госаппарата, привыкших к директивному управлению. Также приходится признать, что без манипуляций и силового давления редко обходится внутренний менеджмент компаний (а управление персоналом – один из видов деловых переговоров). Исключение – компании, которые изначально строятся на партнерских основах: это, прежде всего, характерно для бизнеса, связанного с цифровыми технологиями, поскольку программистами и представителями других интеллектуальных профессий сложно манипулировать.

– Что представляет собой рынок переговорных услуг на Западе, в России, Беларуси?– В развитых странах к услугам переговорщиков постоянно прибегают все виды бизнеса. Так, без участия профессиональных переговорщиков однозначно не обходится заключение сложных контрактов крупных компаний. Средний бизнес прибегает к их услугам при заключении каждого второго международного контракта. Компании малого бизнеса проводят с их помощью 20–25% процентов переговоров. Благо, эта услуга на Западе вполне доступна, и покупается не только ради заключения договоров, но и для нарабатывания связей в мире бизнеса: начинающей компании важно составить о себе благоприятное впечатление у старожилов рынка и создать переговорный задел на будущее. Достаточно активно рынок этих услуг развивается и в России: здесь, кроме специальных факультативов в МГИМО и МГУ, где преподают специалисты высочайшего класса, навыкам ведения переговоров обучает множество бизнес-школ. Что касается Беларуси, здесь еще не пришли к стандартной на Западе формуле переговорной команды: юрист + финансист + профессиональный переговорщик, отвечающий за «сценарий», «режиссуру», сопровождение и конечный результат. Тем не менее, хорошо уже то, что во многих компаниях функцию переговорщиков берут на себя юристы, освоившие навыки ведения переговоров на курсах, тренингах, вебинарах, знакомые с литературой по этой теме. Также роль переговорщиков нередко выполняют финансовые консультанты, специалисты в области рекламы и PR. В то же время могу сослаться на собственный опыт: бизнесмены, которым предлагаешь услуги профессионального переговорщика, очень активно идут на контакт.

– Умение вести переговоры – это дар или навык?– Все мы с раннего детства ведем переговоры. Ведь любой разговор, преследующий ту или иную цель – уже переговоры. Но, чтобы стать профессиональным переговорщиком с КПД не менее 90 процентов – нужно изучать переговорные технологии и заниматься самотренировкой. Умению вести переговоры можно научиться точно так же, как и владению мобильным телефоном.

– Если бизнесмен занимался на курсах по ораторскому мастерству – достаточно ли этого для успеха в переговорах?– У представителей моей профессии есть три фундаментальных навыка, которые никак не связаны с опытом публичных выступлений. Во-первых, для переговоров важно, не как вы говорите, а как вы задаете вопросы. Умение слушать в нашем деле намного важнее красноречия. Более того, хороший переговорщик может быть плохим спикером и наоборот. Так, когда в 2010 году Гарвардская школа переговорщиков вручала профессионального «Оскара» лучшему специалисту года – его ответная речь была крайне неяркой, и он успел продемонстрировать публике все мыслимые ошибки в области ораторского искусства. Тем не менее, он является переговорщиком высшего пилотажа. Второй фундаментальный навык – умение услышать оппонента и проверить, правильно ли вы его поняли. И третий навык – умение помнить о своей цели и держать под контролем свои эмоции. Эмоции важны на сцене: неэмоциональный оратор – не привлекателен, в то время как бесстрастие переговорщика – признак его профессионализма. Но есть один плюс, который дает переговорщику опыт публичных выступлений: вы перестаете бояться аудитории, оппонентов. Это единственный навык, который можно перенести из мира публичных выступлений в мир переговоров.

– О чем я вас не успел спросить?– Хочу пожелать вашим читателям успеха в переговорах. Если вы будете постоянно развивать в себе три основных навыка переговорщика: умение задавать вопросы, слушать собеседника и держать эмоции под контролем – то начнете добиваться успеха еще до начала переговоров. Потому что будете уверены в себе.

Три совета руководителю,

которому предстоят важные переговоры

– Первый совет: обязательно проведите предварительную подготовку, – говорит Александр Кондратович. – К сожалению, среди отечественных бизнесменов считается чуть ли не доблестью идти на переговоры без всякой подготовки, полагаясь исключительно на интуицию и личный опыт. Однако практика показывает, что команда – всегда обыгрывает «одиночку». Даже если переговоры идут один на один, но линию поведения одного из участников готовила его команда – он всегда будет «закрывать» вопросы не по воле обстоятельств, а так, как выгодно для его бизнеса. Если же в переговорах участвует несколько человек – тем более важно четко расписать роли, чтобы у оппонента не возникло ощущения, будто у вас в компании решения принимают несколько человек.Пусть ваша команда соберет максимум информации о вашем оппоненте. А вдруг он представляет криминальную структуру, с которой вообще нельзя иметь дело? А если даже и нет – для успеха переговоров все равно важно знать интересы, возможности, привычки будущего собеседника. Выясните также уровень его реальных полномочий. Отработайте вместе с доверенными коллегами, что называется, в лицах, протокол переговоров при различных вариантах развития событий. И, конечно, заранее определите желаемые исходы переговоров: «золотой», «серебряный» и «бронзовый», а также очертите границы возможных компромиссов, дабы с огромным трудом заключенный договор не обернулся для вашей компании кабалой.

Второй совет: будьте готовы к тому, что ваш партнер может вести переговоры по любой из трех основных моделей – партнерской, силовой или манипулятивной. У каждого переговорщика должны быть наработаны свои протоколы переговоров, свои стратегические матрицы и шаблоны на разные случаи жизни. Главное – вовремя распознать тактику оппонента. Впрочем, силовое давление говорит само за себя, а вот манипуляции могут быть достаточно изощренными, поэтому нужно все время помнить о своих интересах, быть внимательным к словам и поведению оппонента, чтобы в мозгу вовремя загорелась «красная лампочка». Но лично я всегда ищу шанс пустить переговоры по партнерскому руслу: предлагаю оппоненту играть с раскрытыми картами, говорю ему, как выглядит идеальное решение для меня – и выясняю его ожидания, стараюсь обсудить наши взаимные опасения и обозначить «закрытые» темы.

Третий совет: контролируйте эмоции. Эмоциональные вспышки, включая плохо сдерживаемую радость, хороши для ток-шоу, но губительны для бизнеса.

Интервью подготовлено автором блога и опубликовано в журнале «Бизнес-ревю».

ideas4future.info

Не каждый юрист переговорщщик: как переговоры на юридическом факультете создадут юристов нового поколения

  Каким будет результат, когда в университете специалисты по переговорам будут обучать молодых и начинающих юристов этому процессу? Что сможет молодой юрист владея всеми этими навыками и что сможет уже потом высококвалифицированный юрист - переговорщик мы расскажем в этой статье.

"А по большому счету, что за великий юрист, не умеющий великолепно разговаривать?"​- Никита Смотров

  В наше время юристов не просто много. Их очень много. Только в Украине их насчитывается около 42 тысяч. Судя по такому количеству, выделиться из стольких хороших юристов не просто. Необходимо владеть чем-то таким, что способно выдвинуть молодого юриста в первые ряды. Чем-то таким, что способно сделать из вас не просто хорошего, а великого специалиста, который в корне поменяет все направление юриспруденции. И мы уверены, что это “что-то” - это навыки ведения переговоров.

Переговоры в университете

  Начало карьерной лестницы юриста идет с университета. Несмотря на то, что огромную роль играет сам человек и набор его личных качеств, основным толчком все равно остается образование. То, с каким уровнем базовых знаний молодой юрист выходит из университета, напрямую зависит его дальнейшее будущее. Как он будет мыслить, что будет считать правильным, как будет владеть своими навыками.В чем заключается проблема юридического факультета на сегодняшний день? В том, что там не обучают переговорам.   Юрист - это доктор, который внимательно и, главное, с интересом выслушает своего клиента, наладит контакт и решит проблему, избегая конфликтов. Отлично знать законы не является единственным составляющим успеха в юридическом бизнесе. Да, они важны, но необходимо правильно их подать, в том числе и в суде. А навыки ведения переговоров — это то, чему сейчас уделяют не слишком много внимания, однако именно они способны сделать из хорошего юриста — великого. Благодаря им юристы научатся контролировать свои эмоции, прекрасно владеть своей речью, по необходимости манипулировать и шантажировать, завоевывать и удерживать своих клиентов. Кстати, при этом внушив им уверенность, что они — это самые важные клиенты за все существование вашей юридической фирмы.

Почему студентам нужно учить переговоры на юридическом факультете?

  Было бы просто неэтично сказать, что юрист, владеющий переговорами сможет ВСЕ, что касается его речи, однако это является правдой. Это совершенно новый подход к ведению юридического бизнеса, но мы предсказали вопрос молодого юриста: “Что я смогу, владея всеми этими “замечательными” навыками? Какая мне от этого всего будет польза?” и подготовили небольшой список “ответов” для любопытных студентов.

   1.  Юрист-переговорощик будет уверенно, искусно и необычно отстаивать свои интересы в суде и помимо него. Все это из-за умения разговаривать и знания нюансов и уловок построения своей речи, что будет приводить заседание в, своего рода, шоу. А обычным юристам просто-напросто будет неловко находиться с таким специалистом в одном окружении.

​    2..  ​​Завоевывать и удервживать клиентов  не будет является проблемой, ибо такой юрист способен найти контакт с любым, даже самым сложным, ярым и неудовлетворенным клиентом. Представьте ситуацию, что ваша юридическая фирма проиграла дело, которое на первый взгляд казалось не очень сложным. Злой, неудовлетворенный клиент наговаривает на вашу компанию и просит вернуть ему деньги. Компания не собирается это делать, ибо это, в первую очередь, противоречит ее политике. В результате именно юрист-переговорщик будет способен решить данный конфликт.​  3. Он будет владеть навыками убеждения и, следовательно, его доводы в суде будут выглядеть более убедительными. Вот посудите, трудно же устоять перед переговорщиком и не согласиться с “совершенно верной и правдивой” точкой зрения, особенно если он эту точку зрения и доводы так искусно преподносит.

    4. Переговорщик в состоянии внушить своему клиенту чувство доверия и уверенности в нем, что просто необходимо для существования и продвижения юриста по карьерной лестнице. Клиенты намерены чувствовать себя надежно и профессиональный юрист-переговорщик будет эту надежду показывать.​    5.   Уметь отказать - вот главный навык, которым должен владеть юрист. От того, как он говорит НЕТ зависит практически вся его карьера. Отказать и не испортить отношения с клиентом — вот что показывает настоящий уровень юриста.​   6.  Юрист-переговорщик умеет смотреть на ситуацию с "балкона"  - термин, который означает обзор текущей ситуации под другим углом. С той стороны, которая заставляет покинуть свою зону комфорта и объективно определить точку исхода проблемы и, по возможности, решить ее.

Юрист-переговорщик и компании

  Юриста-переговорщика будут рады видеть везде, даже в самых лучших юридических компаниях, ибо он будет является ценным активом, способным вывести компанию на новый уровень и значительно повысить ее авторитетность, прибыль и всеобщую заинтересованность. Приведем к примеру величайшую юридическую фирму всех времен — Latham & Watkins. Компания, которая находится на первом месте по прибыльности за подсчетами Википедии в 2015 году, что составляет 2.6 миллиарда долларов. Мы изучили ее, всех ее рабочих и можем с уверенностью сказать, что из 2 200 человек - 653 являются высококвалифицированными переговорщиками. Можем наблюдать некую взаимосвязь: Юрист+Переговоры = Лучшая компания 2015 года.

Итог

  Чтобы поставить новые стандарты и поднять юридический бизнес на новый уровень, необходимо принять тот факт, что переговоры играют огромную роль в 21 веке. И юрист, владеющий ними способен просто-напросто повысить планку юриспруденции и полностью убрать средний класс. Предсказывая будущее, мы в конце концов скажем вот что: “хорошие” юристы, будьте готовы. Будьте готовы сделать важный выбор: изучать переговоры и стать великими, или не изучать и полететь в пропасть, освобождая место новомым специалистам. Необходимо убирать “середнячков” и быть либо плохим, либо великим.​   А по большому счету, что за великий юрист, не умеющий великолепно разговаривать?

Никита Смотров

smotrov.weebly.com


Смотрите также