Закон суров, но он закон...

Утп юриста


УТП и ниша - вы понимаете значение этих слов?

Конкуренция практически во всех сферах растет в геометрической прогрессии. Одно из правил продаж – отличайся или умри.

Обойти конкурентов, завоевать доверие клиентов, ответить на вопрос: «Почему ваша компания, а не конкуренты?»

В этой статье мы расскажем про бизнес-нишу и уникальное торговое предложение (УТП).

Сверим терминологию

Уникальное торговое предложение (УТП; англ. Unique selling proposition, unique selling point; USP) – это стратегия рекламирования (товара, услуги или компании), которая говорит про ОДНО отличие от конкурентов. Отличие должно быть настолько значимым и ощутимым, чтобы побудить клиентов сотрудничать только с вами.

Бизнес-ниша (ниша рынка) – это сегмент рынка товаров и услуг, где вы будете продавать свои товары и себя как специалиста. Это способ быть №1 в головах именно ваших покупателей.

Американский толковый словарь дает такое понятие бизнес-ниши: «Вид деятельности, специально предназначенный для чьих-то индивидуальных способностей». Интересно, что именно это определение как нельзя лучше отображает сущность процесса поиска конкретной ниши.

Если вы давно на рынке, заняли свое место и имеете преданную аудиторию, уникальный товар или услугу (например, являетесь центром по дрессировке сов или, еще лучше, магазином по продаже товаров для соколиной охоты), вам почти повезло.

Но что делать, если вы открываете новый бизнес? Или, например, у вас появился “зубастый” конкурент, и ваши клиенты уже интересуются им?

Выход один – уйти в нишу и создать уникальное торговое предложение (далее – УТП). Дифференцироваться. УТП – это не только оригинальный цепляющий слоган. На самом деле, за этим понятием скрывается спасательный круг для бизнеса.

11 подходов к формированию УТП

Прежде всего, найдите ваших основных конкурентов. Вы должны понимать, с кем вас сравнивают покупатели. Задача – элементарно сравнить набор услуг или товаров конкурентов и определить, что есть у вас, чего нет у них.

Далее: понаблюдайте за аудиторией, поставьте себя на место клиента. Что он спрашивает, как, почему.

1. Сказать, что ваша компания №1 в решении определенной проблемы

Эту стратегию использовала компания Проктер энд Гембл: «Шампунь № 1 против перхоти».

Дальше в рекламе компания, конечно же, объясняла, почему именно она первая. Но сказали они об этом первыми, поэтому другим компаниям пришлось искать иные УТП.

Поэтому, если чувствуете в себе силы сказать, что вы № 1, – делайте это:

  • Дизайн студия № 1 в России. 
  • Мы №1 по вежливости общения с клиентами. 
  • Компания «Собака Боец»: № 1 в дрессировке бойцовских собак.

Но есть и другой пример.

50 лет, с 1962 по 2012 год, американской компанией по предоставлению автомобилей в аренду использовался слоган: “Мы №2. Поэтому мы больше стараемся”(оригинал: We are only #2, so We try harder).

Приводились примеры, как же именно компания пытается угодить своим клиентам. Это предложение было настолько эффективным, что его неоднократно использовали и продолжают использовать сотни компаний по всему миру.

2. Скорость решения проблемы

КомпанияDomino’spizza – сеть пиццерий. Их предложение звучало так: “Мы доставим вам пиццу в течение 30 минут после заказа или вы получите её бесплатно”.

Этот слоган работал почти 20 лет и сделал компанию лидером по доставке пиццы, даже несмотря на то, что ни слова не сказано вкусная ли у них пицца.

Эту стратегию потом использовали и другие пиццерии. Например, ДОДО ПИЦЦА

Покажите скорость решения проблемы, и это станет вашим УТП:

  • Ликвидация предприятия за 5 дней.
  • Создание сайта за 7 дней.
  • Уборка помещений за 20 минут.
  • Установка окон всего за 1 час!
  • Профессиональная мойка автомобиля за 10 минут.

3. Сложность решения проблемы

Покажите, что вы беретесь за самые сложные случаи. И конечно, это не может стоит дешево.

  • Бухгалтерский учет, когда уже пришла налоговая. 
  • Удаляем самые сложные пятна с ковров. 
  • Беремся за уголовные дела на любой стадии делопроизводства. 
  • Ремонт автомобилей после сложных ДТП.
  • Доработка сайтов любой сложности. 
  • Быстрая раскрутка сайтов после попадания под фильтр.
  • Удаление вирусов с офисных компьютеров.

4. Свойство товара, технические преимущества

УТП может основываться на реальных и выдуманных свойствах товара.

Пример реального преимущества: самый тонкий ноутбук MacBookair.

УТП TIC-TAC звучит просто и понятно: «Свежесть в двух калориях».

Выдуманное преимущество чаще всего не является уникальным. Как правило, компании подмечают то, что близко потребителю и на чем не успели сделать акцент конкуренты.

Многие вспомнят рекламу компании M&M`s: “Тает во рту, а не в руках”. Конечно, сразу возникала мысль: неужели это самая большая проблема в мире, зачем об этом заявлять?

Тем не менее, при покупке шоколада в голове проносились картины растаявших в кармане конфет (отстирается ли шоколад?) и выбор останавливался на M&M`s.

Это УТП компания использует и дальше:

УТП M&M`s многие относят к выдуманным:

Знаменитые микробы под ободком унитаза – гипертрофированная проблема. Но когда компания акцентирует на ней внимание в рекламе и сразу предлагает решение – это работает.

Или микробы на руках ваших детей (вы представляете ужас матерей, когда они видят ребенка в окружении микробов?!)

Иногда одна компания говорит о преимуществах, о которых молчат конкуренты. Делает на этом акцент и грамотно показывает.

5. Нестандартный дизайн, оформление, особая атмосфера.

Как шутят американцы, если вы споткнетесь на тротуаре, то непременно упадете в магазин с пончиками Dunkin’ Donuts, настолько их там много. Чем выделиться очередному кафе с пончиками?

VoodooDoughnut (“Вуду пончики”) пошли вот таким путем: провокационный дизайн и не менее провокационное меню, возможность зарегистрировать брак прямо в кафе, оплата только наличкой и, конечно же, пончики в виде кукол Вуду.

Тем не менее, клиенты всегда с удовольствием посещают это заведение, даже если им придется ждать в очереди. Для них это не просто кафе, а своего рода аттракцион.

Оригинальный дизайн может быть очень даже конкурентным преимуществом.

Компания Starbucks сделала культуру обслуживания и атмосферу в кофейнях своим УТП. Конкуренты могут повторить практически все, кроме этой самой культуры.

6. Простота покупки и большой выбор

Один из магазинов детских игрушек использовал оригинальный слоган: “Простой выбор игрушек — даже папа разберется!” Причем, часто использовалась именно вторая часть фразы.

  • Самый большой выбор гаечных ключей – более 45 000!
  • Магазин самого большого выбора английского чая. 
  • Самый большой выбор массажей в городе.
  • Кредит за 20 минут. Только паспорт и код.

7. Особенность потребления и выбора

Поймите особенности потребления клиентов, как в случае с компанией по производству лакокрасочных покрытий Dutch Boy. Они поняли: люди не покупают краску, они покупают окрашенные стены, и сделали этот процесс намного легче, изменив упаковку и способ покраски.

Это стало их уникальностью, эффект был потрясающим: значительное увеличение объема продаж, которое также повлекло за собой привлечение новых дистрибьюторов.

Еще один пример, которого вы точно не ожидали

Одному специалисту поручили придумать рекламу и УТП для туалетной бумаги. Что делать, если конкуренты все на одно лицо? Парень пошел в ближайший супермаркет и начал следить за тем, как женщины выбирают туалетную бумагу.

И прежде чем охранники вышвырнули его из магазина, он увидел одну интересную деталь: женщина, беря рулон в руки, по-особому сжимает его. Проверяет на мягкость.

Молодому человеку осталось только повторить это жест в рекламе и сделать акцент на особую мягкость туалетной бумаги. Продажи взлетели.

8. Уникальная или нестандартная услуга

В свое время именно такой была услуга «Пьяный водитель». Сейчас есть услуга «Водитель женского пола» в такси. Сотрудники одной компании очень грамотно подошли к изучению клиентов и поняли, что определенной части женской аудитории некомфортно, а иногда даже и страшно ездить с водителем-мужчиной или отправлять с ним детей на занятия, поэтому эта услуга имеет огромный спрос.

Возможно, вы удивитесь, но в России существуют также православное, трезвое, социальное и зоотакси!

Примеры:

  • Планшеты для домохозяек.
  • Одежда для блондинок.
  • Парикмахерская для дам с собачкой и так далее.

И сразу же объясняйте, какие выгоды услуга принесет именно этим потребителям.

Еще один пример уникальной услуги: Байк-такси. Мы не стоим в пробках. Мы всегда едем.Опытные мотоциклисты доставят вас вовремя в любую точку города, несмотря на пробки!

9. Особый подход в обслуживании.

Примеры:

  • Самый вежливый салон красоты.
  • Наши клиенты не стоят в очереди.
  • Ожидание больше 30 сек на линии – и вы получаете билет бесплатно.

Альфа-Банк в своей рекламе показал подход: «С каждым клиентом мы находим общий язык!»

10. Ощущения от потребления товара

Вы можете сказать о том, что ожидает покупателей после потребления товара или услуги.

Райское наслаждение от Bounty знают все:

Даниссимо: и пусть весь мир подождет

Мужской аудитории продают внимание женщин. Попробуй Axe – и все женщины будут к тебе липнуть:

Примеры:

  • После нашего массажа хочется петь. 
  • Кроссовки Xtrail: так удобно, что и незаметно. 
  • Тренажерный зал Sport: тело, которым хочется гордиться.

11. Происхождение, особая история

Если у продукта или компании большая история или особое происхождение, то это может быть УТП.

Например, Банк Империал подчеркивает свое происхождение, связь с историей России.

Многие кофейные и чайные бренды говорят о происхождении своего продукта, тем самым делая это своим УТП.

Это относится не только к большим компаниям. В одном из городов Украины есть кафе «Мыши Бляхера». УТП кафе сделано на основании старинной тетрадки с рецептами Михаила Бляхера, которую случайно нашли во время ремонта.

Не рекомендуется

1. Не рекомендуется говорить про честность компании

Как говорит М. Жванецкий: «Если компания говорит про честность, а девушка про добродетель, то держись подальше от первой и присмотрись ко второй.»

  • Мы честные и справедливые. 
  • Нам можно доверять. Поверьте!
  • Мы вас не обманем!

Это может отпугнуть клиента. Честности и порядочности и так ожидают от вашей компании.

2. Избегайте УТП, которые понятны только вам и специалистам в вашей области, но непонятны клиентам:

  • Мы создаем сайты с использованием языка PHP.

Например, технология производства чего-либо может быть УТП, но необходимо сразу же объяснять выгоду для клиента.

3. Избегайте УТП, которые не значимы для клиентов:

  • У нашего мыла самая прочная упаковка.
  • Наши консультанты работают в униформе. 
  • Мы создаем сайты на самых новых компьютерах. 
  • Мы варим мыло по технологии И.Т. Зурабова.

4. Избегайте УТП, которые и так ожидаемы клиентами:

  • В нашей колбасе есть мясо.
  • Наш творог из качественного молока.
  • Мы опытные и профессионалы.

Говорите про свое УТП

Сформировав свое УТП, обязательно помещайте его на видном месте. Сайт, визитки, буклеты – клиент сразу должен понимать, чем вы отличаетесь.

Важно также, чтобы УТП могло объединить в себе другие преимущества продукта, услуги, компании. Но сделать их дополнительными, второстепенными. Если в вашем объявлении будет сразу несколько уникальных преимуществ, есть риск снижения конверсии.

Выбор ниши: куда копать?

Далее в статье мы представим несколько путей, с помощью которых вы можете найти свою нишу.

Кроме того, на примере юридических услуг мы покажем одну компанию в разных нишах. Некоторые примеры будут утрированы, но это сделано специально.

Путь 1. Специализация на определенной группе товаров, услугВы говорите, что продаете только этот тип товаров. А значит, знаете про него все и вам можно доверять именно в этом вопросе.

  • Авторские игрушки.
  • Оптовая продажа гаек.
  • Производитель детской обуви марки «Детский мир».

На примере юридической компании:

  • Юридические услуги в сфере гражданского права.
  • Юридические услуги при ДТП.
  • Юрист по семейному праву. 
  • Адвокат про бракоразводным делам.

В отличие от просто «Все виды юридических услуг», вы даете потенциальным клиентам конкретно вашу специализацию. Например, при ДТП большая вероятность, что при всех прочих равных условиях клиент обратиться в компанию «Юридические услуги при ДТП», чем «Все виды юридических услуг».

Путь2. Работа в определенном регионе. Региональная ниша

Для некоторых бизнесов хорошо работает акцент на регион, город, район. Вплоть до станции метро.

  • Печать визиток. Возле станции метро Арсенальная.
  • Оптовая продажа запчастей в Московской области.
  • Ремонт автомобилей. Ст.м. Выхино.

Близость к клиенту играет в лучшую сторону.

На примере юридической компании:

  • Юридические услуги в г. Москва 
  • Юридические услуги для Подмосковья.

Также работает совмещение специализации и региона:

  • Адвокат про бракоразводным делам, г. Калининград.

Путь 3. Работа с определенной группой покупателей (по полу, возрасту и другим признакам)

Есть даже сайт одежды и аксессуаров для чихуахуа или йорков.

На примере юридической компании:

  • Юрист для малого бизнеса.
  • Юридические услуги семейным парам.
  • Юридические услуги для строительных компаний. 
  • Александр Иванов. Семейный юрист.

Узкая специализация вызывает больше доверия. И очень помогает в раскрутке сайта.«–Ага, он занимается только земельными делами и знает об этом все. Это то, что мне нужно сейчас».

Путь 4. Показать главное отличие компании, товара или услуги

На примере юридической компании:

  • Юридические услуги с гарантией результата.
  • Юридические услуги: 10 лет на рынке, ни одной жалобы. 
  • Юрист для малого бизнеса: самые низкие цены в городе.

Итак, вам следует помнить три убеждения клиента: «Информация – дешевая. Внимание – дорогое. Время – бесценное». Время и удобство для клиента должны быть основой вашего УТП и отличия от конкурентов.

Стоит понимать, что грамотное сужение ниши не приводит к уменьшению посетителей. Наоборот: вас посетят именно те люди, которые с высокой вероятностью станут клиентами.

Автор статьи:Алена Шлаин

Интернет-маркетолог с высшим профильным образованием.Более 7 лет в сфере маркетинга. Опыт работы start-up менеджером интернет-магазина toys.com.ua. Эксперт сектора телефонного обслуживания, запуск колл-центров с нуля. Работала с компаниями Киевстар, Спорт-эксперт, Kinlight, DEKA и другими.

Интересное

yaponochka.com

Памятка по созданию уникального торгового предложения, или как гарантированно создать бизнес вне конкуренции

Нет на земле второго Вас.Марина Ивановна Цветаева

И нет на земле второго вашего бизнеса. Нужно только понимать, в чем его уникальность, и смело о ней заявлять.

Уникальность на языке бизнеса – это уникальное торговое предложение.

Уникальное торговое предложение (УТП) – стратегия рекламирования, предложенная Россером Ривсом (один из «китов» рекламной теории и практики). Что-то, что существенно отличает вас от других и вызывает непреодолимое желание с вами сотрудничать.

Каким, по мнению Ривса, должно быть уникальное торговое предложение?

  1. Содержать конкретное предложение для покупателя: купить определенный товар и получить конкретную выгоду.
  2. Предложение должно быть уникальным, таким, которое ранее не предлагалось на рынке.
  3. Предложение должно быть достаточно сильным, чтобы клиент обратил на него внимание и совершил желаемое для компании действие.

Вот одно из разработанных им УТП: «Тают во рту, а не в руках» (M&M’s).

Какие функции выполняет уникальное торговое предложение?

  • Помогает выделить ваше конкурентное преимущество
  • Формирует и закрепляет за компанией определенный имидж
  • Дает покупателю ответ на вопрос, чем ты выгодно отличаешься от конкурентов
  • Задает вектор развития компании
  • Экономит время на поиске заказчиков, так как они сами приходят к вам
  • Обосновывает цены на вашу продукцию или услуги

 Что будет, если игнорировать создание УТП?

  • Продавать сложнее. Так как нет дополнительной мотивации купить у вас.  
  • Нужно постоянно конкурировать по цене. Если вы неуникальны, ежедневно нужно объяснять клиенту, за что он платит. 
  • Нелояльная аудитория. Вашим клиентам сложнее вас запомнить, так как нет эмоциональной привязки к компании.

 Идеальное уникальное торговое предложение находится на стыке 3 элементов: предложенной ценности, обоснованной цены, эмоциональной составляющей.

Понимание каждой составляющей невозможно без подробного изучения вашего потенциального покупателя (целевой аудитории). Понимание того, что мы продаем и кому мы продаем, помогает продумать, что именно предлагать, как обосновывать цену и с помощью чего помочь клиенту принять решение в нашу пользу.

Рисунок 1. Идеальное сочетание составляющих для проработки УТП

Как же ответить на основной вопрос уникального торгового предложения: почему клиент должен сотрудничать именно с вами?

 Как создать уникальное торговое предложение: пошаговое руководство

1. Разбираемся, что вы продаете.

Изучаем ваш продукт или услуги с позиции выгод, которые ждут клиента при их наличии.

Составляем таблицу, в первую колонку которой выписываем список свойств товара, а во второю – выгоды клиента от этого свойства. По возможности учитываем и скрытые возможности. Например, покупая машину, молодой человек хочет не только комфортно передвигаться, то и похвастаться перед друзьями.

 2. Понимаем, кому продаете.

Нарисуем подробный портрет вашего потенциального клиента. Его пол, возраст, образование, значимые события, ориентировочный доход, чем занимается и зарабатывает на жизнь, какое его самое большое желание, что является его самой страшной неудовлетворенностью.

 На рисунке 2 указаны вопросы для составления уникального торгового предложения:

Рисунок 2. Вопросы для определения портрета потенциального клиента

Только после этого приступаем к проработке УТП, не забывая, что оно должно быть одой клиенту.

 3. Разбираем способы подготовки УТП.

  • Сравнение с конкурентами. Таблица с выгодами нашего бизнеса уже готова. Мы ее в первом пункте подготовили. Теперь приступаем к анализу работы конкурентов и готовим аналогичную таблицу по ним. Если ниша высококонкурентная, анализируем прямых конкурентов. Далее вычеркиваем одинаковые выгоды и смотрим, какие козыри у нас остались – что есть у нас, но нет у других. Это и может стать нашим УТП. 
  • Превращаем недостатки конкурентов в выгоды. Изучите, с какими проблемами чаще всего приходится сталкиваться клиентам. Какая среди них самая зловещая. И сделайте упор на эту проблему, превратив ее в преимущество. 
  • Добавляем уникальный сервис или продукцию. Добавляем к услуге сервис, который у конкурентов отсутствует. Например, ваши водители такси слушают только джаз. А если вы первый и единственный производитель йогурта с афродизиаками или другого нового продукта, то пируйте. Конечно, при условии, что продукт нужен рынку. 
  • Анализируем УТП великих компаний. Примеров очень много. Приведу один из них – ШАМПУНЬ TIMOTEI. Рекламное агентство «J. Walter Thompson» провело опрос, в результате которого выяснилось, что англичанки боялись, чтобы частое использование шампуня не навредило их волосам. Были проведены лабораторные исследования. Они показали, что ничего страшного от частого мытья шампунем с волосами не происходит.

    Но потребители об этом не знали… Создатели УТП сыграли на страхах целевой аудитории.

    Текст УТП: «Шампунь Timotei с экстрактами трав. Он такой мягкий, что вы можете мыть им волосы столько раз, сколько захотите».

    Итог: Через полгода шампунь Timotei стал самым продаваемым средством для мытья волос в Англии.

  • Обращаем внимание на географию своего предложения. Если вы единственный представитель данного вида бизнеса в регионе, городе, смело используйте сей факт в УТП. 
  • Демонстрируем медали. В каждой второй рекламе слышим: «Мы №1 в России по…» Варианты могут быть различными. Если и вы явный лидер по объему проданной продукции, количеству магазинов и т. д., заявите об этом в УТП. 
  • Снишевышаемся. Сегодня клиенты не любят компании, у которых все для всех. Компания, которая говорит, что мы работаем для всех, не вызывает должного уважения. Обозначьте, с кем вы работаете. Если у вас интернет-магазин женского белья, это может быть магазин эротического белья для пышных красавиц. Подумайте, возможно, есть смысл продавать не все подряд детские игрушки, а только конструкторы «ЛЕГО». Может, стоит чинить не все авто, а специализироваться на нескольких марках. Тогда, если что-то произойдет с авто данной марки, придут непременно к вам, а не в салон «Для всех». 
  • Подумаем над созданием ложного УТП. Этот описатель не связан с прямыми свойствами товара или сервиса. Пример, компания № 1 на российском рынке по числу абонентов и объему выручки. Ее УТП «На шаг впереди». Оно косвенно говорит о том, насколько тщательно в компании подходят к услугам и сервису. И еще до начала работы с компанией вызывает доверие у клиентов. Варианты создания «ложного» УТП: обыграть первые буквы названия компании, обратиться к свойствам товара, которых нет на самом деле (растительное масло без холестерина или соль без ГМО), обыграть глобальную миссию и другие. 
  • Обозначаем первенство. Здесь вам на руку сыграет человеческое любопытство. Вспомните, сколько раз вы велись на новый чудо-творожок или сок. Но даже если эта история не про вас, таких клиентов большинство. А массы, как известно, делают кассы. И второй плюс по данному способу разработки УТП в том, что новое на подсознательном уровне воспринимается как первое, лучшее, передовое. 
  • Подаем под новым соусом. Необычная упаковка, уникальные условия хранения продукта. 
  • Играем на элитарности. Принадлежность к определенному кругу и желание иметь лучшее из возможного сделают свое дело. Примером может быть индивидуальная экскурсия по городу на ретро-авто или членство в закрытом яхт-клубе при покупке яхты на определенную сумму. 
  • Демонстрируем результаты. Каждый второй преподаватель лицея – кандидат технических наук. Или у нас 80% учеников поступают в высшие медицинские заведения? Как у вас дела обстоят с результатами? Знаете, ведь ничего не будет, если сам себя не похвалишь. 
  • Гордимся сотрудниками. Да, сотрудники тоже могут быть вашим УТП. Например, у нас все сотрудники лысые или все водители такси – женщины. Сюда же относятся вежливость, расторопность, внимательность при условии уникальности предложения. 
  • Спрашиваем у своих клиентов. В то время пока вы ломаете голову над созданием уникального торгового предложения, ваши клиенты за что-то вас выбирают. А вот за что? Ответ очевиден. Провести опрос. Так вы еще и побочный положительный эффект получите – ваши клиенты поймут, что они значимы для вас. И еще с большим удовольствием будут к вам приходить.

Думаю, перечисленных методов достаточно. Генерируете идеи и приступаете к следующему шагу.4. Продумываем инструменты создания уникального торгового предложения. Такими инструментами являются название компании, логотип, описатель (дескриптор), оффер и, конечно же, их совместная работа.

К каждому из этих инструментов предъявляются свои требования. Название, логотип, описатель меняются очень редко. Только при смене позиционирования или переориентировке компании на рынке. На оффере остановлюсь, так как он чаще всего меняется в компании.

Оффер – суть, каркас предложения. А все остальное – лишь его дополнение и разъяснение.

Хороший офер состоит из четырех элементов →

— Эффектная зацепка. Ее задача – привлечь внимание.

— Соответствие продукта потребностям. На этом этапе важно попасть в желания целевой аудитории.

— Доверие. Точные характеристики товара, кейсы, гарантии, отзывы.

— Причина действовать сейчас. Эмоциональное побуждение сделать что-то прямо сейчас (скидка сегодня на продукцию 15% или единственный экземпляр кепки).

Так как современные маркетологи неугомонно выдают новые и новые акции, то и офер компании меняется. Или же меняется предложение на определенный товар. Например, в спортивном магазине в предновогоднюю неделю 2 пары лыж продаются по цене одной.

Важно: офер не всегда уникален. УТП он будет только в том случае, если ваша компания предлагает что-то эксклюзивное. А логотип, название, дескриптор всегда будут инструментами отстройки от конкурентов.

5. Возвращаемся к списку выгод клиента. И распределяем их по предложениям для клиента. Например, я, Галынская Юлия, – копирайтер VIP-уровня. Это мое УТП. Оно одновременно говорит о моих клиентах, подходе к работе и отвечает на вопрос, почему такая стоимость работ. Но были и еще варианты УТП. Вот часть из них:

  • Королевские продажи
  • Новый уровень продаж
  • Дорого, индивидуально, результативно
  • Продажи высокого уровня
  • Элитные продажи
  • Высокий уровень продаж

Их я использую в тексте коммерческих предложений, на сайте. Они помогают держать ниточку связи с потенциальными клиентами и закрывают возражения клиента, почему надо сотрудничать со мной.

Точно так и вы не теряйте варианты УТП, а используйте их при разработке маркетинговых материалов.

 6. Проверяем уникальное торговое предложение.

Грубые ошибки при создании УТП:

  1. Не сделали акцент на значимой для клиента проблеме. Возникает только в случае недостаточного изучения целевой аудитории. Если же вы подробно изучили своих клиентов, то с ней не столкнетесь.  
  2. Не вызвали положительные эмоции. Для того чтобы образовалась связь между вами и клиентом, настраивайте его на позитивный лад. Не допускайте УТП, которые можно трактовать двояко или которые способны обидеть вашего клиента. Например, название «Три толстяка» не самое лестное для магазина одежды больших размеров. 
  3. Не сделан должный акцент на уникальности. Если об уникальном свойстве товара сказано в одном ряду с обычными, оно сразу же теряет свою значимость. 
  4. Не уделили должного внимания своей аудитории. А захотели понравиться всем. Как результат – потерялись в ряде аналогичных компаний. 
  5. Не сформулировали четкую выгоду для клиента. Если вы не можете найти в тексте абзац, в котором изложена суть, вы подготовили не выгодное предложение, а рассказ о нем. Так не годится. Подготовьте настоящее удобное предложение. 
  6. Наобещали невозможного. Если вы о чем-то заявляете в УТП, то ОБЯЗАТЕЛЬНО должны это выполнять. Ни в коем случае нельзя заманивать клиента обманом, а потом говорить, что вы ошиблись, не смогли выполнить и так далее. Выстраивайте долгосрочные отношения с клиентами, и клиенты с удовольствием будут приходить к вам снова и снова.

 7. Тестируем уникальное торговое предложение. Даже если вы и ваш компаньон считаете разработанное УТП лучшим, что вы создали за всю жизнь. Не спешите массово запускать рекламную кампанию, протестируйте несколько вариантов отстройки от конкурентов. После того как один из вариантов создания внеконкурентного бизнеса проявит себя лучше других, приступайте к его внедрению.

8. Пожинайте плоды своей работы и считайте полученную прибыль.

Используйте УТП при создании коммерческого предложения, продающих сайтов или маркетинг-китов.

От того как вы выделяетесь на фоне конкурентов зависит количество клиентов и прибыль. Нужна помощь в отстройке от конкурентов или аудите маркетинговых материалов компании? Пишите или звоните. Подробнее об услуге

Юлия ГалынскаяРуководитель студии продающих текстов и рекламных материалов

yulize.com

Уникальное торговое предложение (УТП) для копирайтеров

Здравствуйте, мои дорогие!

Сегодня мы с вами будем говорить об уникальном торговом предложении (УТП). Моё искреннее мнение – если копирайтер не подружился с этим определением, он многое потерял и вряд ли когда-то приобретёт что-то стоящее.

Без УТП нет результата. УТП – это путеводная звезда к Эльдорадо. УТП – это карта сокровищ. УТП – это «философский камень», который поможет Вам из обычных слов делать приятные деньги.

        * Как для себя, так и для своих заказчиков.

Если у вас нет уникального торгового предложения, значит – вас нет в бизнесе. Вы не представляете собой ничего ценного. Следовательно – вы неинтересны окружающему миру.

Без УТП нет жизни, а есть только существование: рождённый бегать хромает на обе ноги.

А вы желаете хромать или бить рекорды по бегу?

 

Я неоднократно сталкивался с тем, какие УТП используют наши копирайтеры. Как-то мне одна читательница приводила примеры УТП других копирайтеров – она где-то проходила специальное обучение и посчитала, что нужно придумать своё УТП.

Что меня удивило – так вместо УТП она приводила какие-то слоганы типа «Мастер копирайтинга», «Сенсей продающих текстов», «Мэтр коммерческих предложений» и прочие громкие словосочетания.

Вы представляете, если я себя назову «Министр копирайтинга»?  Брррр… Уж простите, не люблю я подобные прозвища.

Потому что важно не то, как вы себя называете. Важно то – как вас называют другие. Особенно те, кто платил, платит и будет платить дальше.

Друзья мои, всё это – не УТП, и мы не будем продолжать заниматься филигранной эпистолярностью. Я просто не хочу, чтобы вас вводили в заблуждение.

Не думайте, как себя назвать. Сосредоточьтесь на другом – что вы сможете дать того, на что не способны (или пока не додумались – что более точно) другие копирайтеры.

Давайте начнём с самого начала. 

Термин УТП впервые ввёл выдающийся рекламист и копирайтер – мистер Россер Ривз. Слышали такого?

Согласно, его убеждениям, уникальное торговое предложение должно отвечать трём критериям:

1.    Конкретное предложение для потребителя – купите именно этот товар и получите именно эту специфическую выгоду.

2.    Предложение должно отличаться от предложений конкурентов, то есть оно становится уникальным.

3.    Предложение должно быть настолько сильным, чтобы оно смогло привлечь новых потребителей

Вот теперь и думайте, каким должно быть УТП копирайтеров…

А сейчас я с вами поделюсь настоящей «изюминкой». Я вам приведу в пример УТП выдающихся копирайтеров мира.

ДЭН КЕННЕДИ: «Я изобретаю маркетинговые стратегии для всех видов и размеров бизнеса, которые ликвидируют скопившийся жир и отходы от рекламы и увеличиваю продуктивность их менеджеров по продажам как минимум на 1000%, гарантировано!»

ДЖЕЙ АБРАХАМ: «Я знаю, как обнаружить забытые активы, скрытые возможности, неэффективные мероприятия и превратить их в плодовитые выгоды, приводящие к неиссякаемому потоку дополнительных доходов».  

МИХЕЛЬ ФОРТИН: «В прошлом году мои клиенты наслаждались рекордными показателями конверсии 7%, 11%, 18 и даже 46%. Некоторые из них сумели увеличить свою эффективность на 500%!

15 лет я пишу головокружительные тексты и помог заработать более $35 000 000 на продаже различных продуктов и услуг.

Я писал высокоэффективные тексты для миллионеров маркетологов и копирайтеров, чья популярность могла бы угаснуть, если бы их последователи об этом узнали».

Ну и где все эти «мастера», «эксперты», «сенсеи» и прочие «мэтры»?  Извините, если кого задел. Хотя, если вы узнали себя – задумайтесь, возможно, пора ОСНОВАТЕЛЬНО взяться за свой УТП?

А теперь переходим к следующему этапу.

Моя читательница, о которой я вспоминал раньше, обратилась ко мне с просьбой: «Денис, помогите мне создать УТП».  

Мне кажется вопрос «Как создать уникальное торговое предложение?» (отдельный привет SEO-оптимизаторам ) интересует многих.

Поэтому, я решил не ограничиваться персональной консультацией. Я подготовил для вас целый пост, чтобы каждый смог почерпнуть для себя всё самое необходимое.

Сейчас вы узнаете несколько ориентиров, которые помогут вам сделать первый шаг в нужном направлении.

Эти ориентиры – проводники к созданию вашего собственного УТП. Более того, я приведу несколько примеров, как ими можно воспользоваться.

ОРИЕНТИР № 1 – нишевание

Мастера на все руки VIP-заказчикам не интересны. Они хотят платить деньги тем, кто является специалистом в своём деле.

К примеру, я не люблю писать красивые восторженные тексты, от которых не просыхают платочки, пропитанные слёзами счастья.

Надо кого-то в чём-то убедить – вперёд.

Что такое УТП на основе нишевания? Отвечу конкретным примером:

«Пишу тексты юридической тематики. Высшее юридическое образование «с отличием». Написал более 300 текстов. В активе сотрудничество с 18 адвокатскими бюро, 7 нотариусами, 22 юридическими компаниями».  – это лучше, чем «копирайтер-юрист»?

Нишевание – это вообще наиболее простая стратегия создания УТП в любом бизнесе.

Возьмём к примеру караоке-клуб. В более-менее оживлённом городе их несколько. Фактически, они конкурируют друг с другом. Зачем конкурировать, если можно сразу выделиться?

Судите сами:

 

  • Рок караоке-клуб
  • Караоке клуб ценителей шансона
  • Караоке клуб для девушек

Девушки, кстати – самые преданные посетители караоке баров. Туда приходят петь, а не знакомиться с молодыми людьми.

Как говорится, без бокала нет вокала – 150 грамм виски и вперёд «Гуляй шальная… Императрица»… или «Снова стою одна… Снова курю, мама, снова…» Ну и на закуску заводной украинский хит «Ти ж мене пидманула…» 

Приятные официанты мальчики, мужской балет – да все девичники будут проходить там.

Помните, как один мой пост с идеей бизнеса «магазин детских игрушек для пацанов» выиграл конкурс? Это вам ещё один пример нишевания – одна простая идея и победа в конкурсе.

Подумайте сами – даже будущие мамочки с маленькими симпатичными пузожителями-мальчиками и папочки уже будут знать – что есть такой специализированный магазин.

ОРИЕНТИР № 2 – уникальная услуга или товар

Вы можете предложить своим заказчикам то, до чего пока ещё не додумались другие авторы?

Как-то я на Textsale размещал объявление в стиле «Покупаете 3 статьи – 4-ую в подарок».

Потом подобные «заманухи» на доске стали появляться и у других авторов.

Если говорить о бизнесе – сразу пришла в голову пластиковая карта ПриватБанка – «Мгновенная», 10 минут и у меня в кармане карта, а не 14-дневные ожидания. 

ОРИЕНТИР № 3 – уникальный дополнительный сервис

Как-то в блоге я поднимал ещё одну интересную идею – при покупке или заказе статьи вы готовы подарить уникальную тематическую картинку. Фотостоки работают без проблем.

Как показали комментарии к тому посту – для многих такая идея стала целым открытием.

Если вам заказывают нейминг, вы можете в качестве бонуса предложить слоган.

Если вам заказывают рекламный текст, вы можете предложить 10 вариантов заголовков.

И так далее… Задумайтесь, что вы можете предложить дополнительно?

Теперь о примере из бизнеса.

Допустим, у вас – ночной клуб. Элементарное УТП с формулировкой «Всегда бесплатный вход», и о вас уже говорят все потенциальные клиенты.

ОРИЕНТИР № 4 – уникальный отличительный признак

У вас есть какой-то отличительный признак или характеристика, которой вы можете привлечь свою целевую аудиторию?

«У меня обучается более 1000 копирайтеров, в том числе из списков ТОП».

Более приближённый пример – «Работаю в паре с профессиональным редактором, найдёте ошибку – верну деньги».

Теперь поговорим о бизнесе – допустим, у вас интернет-магазин коллекционных моделей ретро-автомобилей. Пример уникального признака – вместе с моделью вы предлагаете покупателям брошюрку с историей ретро-автомобиля.

ОРИЕНТИР №5 – признак лидера

Ориентир, как говорится, не для всех, но для общей картины его нужно упомянуть. «Не для всех» – здесь имеется в виду, у кого смелости хватит. И я тут не говорю об УТП в стиле «самый лучший копирайтер» (мы уже об этом говорили ).  

Лидерство в нашем случае – это всё, что может выделить вас на фоне других, а не обязательно какой-то рейтинг.

Какой может быть заготовка для УТП в этом случае?

  • «Пишу грамотный, взрослый, убедительный, хорошо оформленный текст в  2000 знаков за 40 минут».
  • «В моём профиле более 300 статей интернет тематики» 
  • «Составил более 150 коммерческих предложений для разных клиентов»

А ещё один отличный ориентир – это мнение ваших заказчиков. Спросите у своих постоянных работодателей, почему они с вами до сих пор и соглашались продолжать сотрудничество даже тогда, когда вы повышали цены.

И да, последняя мысль – не вздумайте врать, когда создаёте УТП. А то потом как аукнется…

www.blog-kaplunoff.ru

Как создать продающие тексты на юридическом сайте, которые будут привлекать клиентов 24 часа в сутки?

Проблема большинства юридических сайтов – они не продают. В разделе описание услуг, о компании, главная страница мы видим в основном шаблонные тексты, которые написаны в официальном стиле. Такой стиль неплохо работает, если вы пишите для своих коллег юристов, или в государственные органы. Но с потенциальными клиентами все по-другому.

В результате потенциальный клиент заходит на страницу, и не понимает, что именно ему хотят предложить на данной странице. Он видит цену, и ориентируется только на нее. Печально, когда такие страницы рекламируются в контекстной рекламе, где часто цена за клик превышает пару долларов. В этом случае, при конкуренции нескольких страниц будут выигрывать те у которых самая низкая цена за услугу. А о ваших ключевых выгодах, преимуществах никто так и не узнает.

Другая крайность — компании внедряют некоторые элементы продающих текстов без правильного понимания. Как это выглядит – пишут «закажи прямо сейчас», «только 10 первым клиентам скидка», «хватит думать, заказывай консультацию» и прочее. Такие тексты неплохо работают в рознице, где надо повысить эмоциональный фон клиента. Но для юридических компаний нужен другой вариант применения.

Сейчас я поделюсь универсальной формулой для создания продающих текстов на юридическом сайте. Она уже сработала со многими клиентами в этой сфере. Чтобы ее внедрить, не обязательно быть копирайтером с многолетним стажем.

Работать мы будем по универсальной формуле «заголовок-проблема-решение-ограничение-призыв к действию», но с адаптацией под юридическую сферу.

Этап 0 Для начала уделите буквально 30 минут времени, и ответьте на несколько подготовительных вопросов – Что именно вы продаете -Какую пользу это дает потенциальному клиенту? — Какие проблемы есть у клиента, которые вы можете решить — Какие характеристики есть у вашей услуги? Время на подготовительный этап окупиться вам качеством самого продающего текста.

Этап 1. Цепляющий заголовок. Именно этот элемент влияет на то, будет ваш текст прочитан или нет. Существует несколько эффективных вариантов заголовка. Первый это сразу показать 2 выгоды. К примеру «Регистрация ООО за 1 день и печать в подарок» . Второй способ – интрига. Хочешь зарегистрировать ООО без очередей и всего за 1 день? В интриге должна быть отображена конкретная проблема клиента. Рекомендую создать 5-10 разных заголовков, и выбрать самый цепляющий.

Этап 2. Описание проблемы (ситуации). В основном в юридические компании обращаются с определенной проблемой. И вы можете вначале текста эту проблему описать в ярких подробностях. Что это даст. Во-первых клиент будет знать, что Вы его понимаете. А ведь доверие это важнейший фактор в продажах услуг. Есть 2 варианта описания проблемы – в виде абзаца и виде списка. В виде абзаца примерно выглядит так: « Зарегистрировать бизнес – казалось бы, ничего сложного. Но на практике возникает ряд проблем. Часто предеприниматели не справляются с этим и за неделю. Особенно в случае регистрации ООО…» (и так далее).

В виде списка – каждую ситуация вы описываете отдельно.

К примеру, решив зарегистрировать ООО самостоятельно:

— Вам придется простоять в очереди к госрегистратору

— Устав вашей компании могут не утвердить с первого раза

И так далее. Важно говорить о реальных проблемах, но не преувеличивать.

Этап 3. Правильное предложение. После описания проблем обычно делается ваше ключеваое предложение. Один из вариантов перехода – «Поэтому, предлагаем сэкономить свое время и зарегистрировать бизнес всего за один день с помощью компании (название). Важно не просто написать регистрация ООО. А создать яркое предложение, то есть услуга + ключевая выгода. Или услуга плюс бонус. Это цепляет намного больше, чем просто название услуги.

Этап 4. Выгоды вместо характеристик. После предложения стоит описать несколько ключевых выгод. Многие до сих пор не понимают, что продают не сами характеристики услуг,и а выгоды для клиента , которые подкрепляются характеристиками. Например, вместо «регистрация ООО займет 24 часа», лучше написать «Вы сэкономите свое время, потому что процесс регистрации займет меньше 24 часов».

Этап 5. Ограничение. В некоторых случаях хорошо работает ограничение. Но всегда необходимо объяснять почему вы это делаете, а также создавать адекватное для клиента ограничение. Например, « В честь майских праздников получите месяц юридического обслуживания бесплатно. Предложение действует до 10.05.»

Этап 6. Правильный призыв к действию. На этом этапе почти у всех компаний существует проблема. Многие не пишут призыва к действию вообще, или делают что-то либо «закажите услугу». В чем здесь основная проблема? Клиент испытывает стресс при виде того, что ему надо сразу заказать что-либо. Намного эффективнее будет сделать простой и комфортный первый шаг.

Очень важно подробно обьяснить клиенту, какое целевое действие ему надо сделать, и какой результат он получит.

Например: «Заполните форму, чтобы получить консультацию юриста уже за 15 минут». «Позвоните нам по номеру —- и получите расчет стоимости работ по ликвидации предприятия.»

«Позвоните нам по номеру — и получите предварительный анализ вашей ситуации.»

Существует еще десяток блоков и приемов, которые применяются в продающих юридических текстах. О них я расскажу в следующих статьях.

Если у вас возник вопрос после прочтения статьи, напишите мне в личные сообщения на facebook, нажав на кнопку «СВЯЗАТЬСЯ» под этой статьей. 

Автор статьиКАСЬЯНЧУК МАКСИМ

Копирайтер-маркетолог, основатель маркетингового агентства Uprofit.

bca.education

Методика выявления уникальных отличий товара или услуги среди конкурентов

Чтобы реклама посадочных страниц эффективно направляла поток клиентов, ваши лендинги должны нести уникальное торговое предложение (УТП). Это легко, если товар или услуга действительно обещают нечто уникальное. Но за 8 лет я видел меньше таких счастливых случаев, чем пальцев на одной руке. В реальности, приходится составлять УТП для поставок мебельной фурнитуры, жилых домов, или — самое страшное — для дилеров «КонсультантПлюс».

Сотрудники агентства физически не могут разбираться в этих сферах. Их слишком много. Поэтому мы отточили методику, с помощью которой быстро выхватываем самую суть. Ей и поделюсь.

Понимаю, методика идет вразрез с лекциями теоретиков интернет-маркетинга. Тут нет ничего про «целевую аудиторию» и «анализ конкурентов». Ни слова о «маркетинговой стратегии» и брифах. Удивляюсь, зачем агентства заставляют заполнять эти брифы. Так и вижу, как менеджер клиента старательно вписывает туда обтекаемые фразы из рекламного буклета. Зато потом эту писанину используют как щит от клиентского гнева: мол, какие претензии? — все по брифу!

Пару лет назад я отчетливо осознал — брифы это зло. Полезную информацию можно получить только в личном общении, в ходе интервью. Только оно показывает товар или услугу с трех ракурсов: глазами владельца бизнеса, продавца и покупателя. Поэтому мы опрашиваем самого руководителя, его лучшего менеджера по продажам и нескольких его заказчиков. Вот вам и вся «секретная» методика.

Для каждого персонажа мы составили опросник. Но, чтобы лишний раз «не грузить», изложу самую суть.

Глазами владельца

Владельца мы просим сформулировать суть одним предложением — что конкретно вы предлагаете? Просим продолжить фразы: «мы единственные, кто…» и «мы первые, кто…». При этом необязательно, чтобы «единственность» строилась на чем-то уникальном. Просто комбинируем обыденные вещи:

Мы единственные, кто отгружает день-в-день и, при этом, отдает накладные водителю.

Много компаний отгружают день-в-день, но все они посылают накладные почтой. А отдающие накладные водителю отгружают на следующий день. Вы же — единственные, кто делает это одновременно. Вот и уникальное отличие!

Мы первые, кто присылал машину «по звонку» и по фиксированным тарифам.

Машину по звонку присылали и до вас. Но по фиксированному тарифу первыми это делали именно вы. Да, сейчас этим уже никого не удивишь. Но вы были первые!

Найдите такую комбинацию условий, по которой вы первые или единственные на своем рынке. От них и стройте рекламную кампанию:

Стоимость КонсультантПлюс у всех поставщиков одинакова. Но только в ЭЛКОДе Вы получаете:

— саму систему — тренинг по эффективному использованию — правовые консультации по телефону 7 дней в неделю — 8 бесплатных семинаров для бухгалтера, юриста и кадровика ежемесячно — доступ к профессиональному каналу «Элкод-ТВ» — 4 электронных путеводителя по законодательству — бесплатную подписку на журналы «Искусство управлять» и «Оперативно и достоверно»

ЭЛКОД — единственный поставщик КонсультантПлюс в Москве, у которого:

1.​ На горячей линии вместо операторов работают профессиональные юристы, бухгалтеры и кадровики, дающие конкретные ответы на конкретные вопросы, вместо банальной подборки документов. 2.​ Собственный образовательный центр, в котором, вместо скучных лекторов, занятия ведут профессиональные бухгалтеры, юристы и владельцы бизнеса. 3.​ Собственное издательство 2 журналов и ТВ-канал для бухгалтеров, юристов, кадровиков и руководителей

Второе, что выясняем у владельца, это какую проблему покупателя он решает. Вопросы на выявление: «зачем это покупают?» и «что это дает покупателю?». Тут три варианта:

1.​ Ярко выраженные проблемы существуют не всегда. Иногда покупателю нужно просто купить бетон, чтобы залить пол. Бетон везде примерно одинаковый, условия доставки тоже. Тут по проблеме не отстроишься.

2.​ Иногда проблема очевидна и лежит на поверхности:

Поставляем комплектующие стабильного качества. За счет этого производства шкафов-купе снижают рекламации своих заказчиков.

Поставляем продукцию, на которую делают высокую наценку. Тем самым даем оптовикам возможность зарабатывать 100% маржи.

3.​ Но самый кайф — найти реальную проблему:

Один дровокол заменяет десять работников с топорами. Экономия на зарплате окупает станок за 4 месяца!

Глазами продавца

Продавец рассказывает нам про покупательские альтернативы. Вопрос на выявление — «с чем обычно сравнивают?». Пусть объяснит, в чем отличия товара или услуги от других решений. Ваша задача — перевести эти отличия в деньги, время или усилия.

Например, есть немецкая марка «Шлегель» — она лидер рынка, но очень дорогая из-за курса евро. Есть еще китайские уплотнители — стоят примерно как наши, но отклеиваются на морозе.

Переводим в деньги:

Полный отечественный аналог «Шлегеля» — в 1,5 раза дешевле, потому что не привязан к курсу евро.

Отечественный щеточный уплотнитель по цене китайского, который не переклеивают после транспортировки по морозу.

Глазами покупателя

Мой любимый этап «расследования» — общение с конечными потребителями. Тут начинается все самое интересное. Получаем контакты нескольких покупателей. Звоним им, якобы взять отзыв для сайта. И попутно выясняем, почему они выбрали именно этого продавца:

1.​ Почему понадобилось покупать именно сейчас? 2.​ Какие варианты смотрели? 3.​ Что было важно при выборе? 4.​ Почему остановились именно на этом поставщике? 5.​ Какие сомнения были перед первой покупкой?

Ответы сведутся к месту, наличию, цене и грамотной консультации. ​ Цену сразу вычеркивайте (если только она реально не самая низкая по рынку). ​ Наличие на складе — часто ключевой фактор для оптовиков. Выясняем, идет ли речь об ассортименте или об объемах поставок:

Гарантированно соберем заказ любой номенклатуры, даже из редких артикулов, которых нигде нет.

Гарантированно обеспечим поставки от 1 штуки до вагона ежемесячно!

​Если звучат отсылки к местоположению — постройте от него отдельный вариант УТП:

Самый дешевый монолитный жилой комплекс в радиусе 2-х км от юга Москвы.

Единственная металлобаза в Одинцово с крытым складом.

​Если клиенты постоянные (у оптовиков), спросите — почему они продолжают покупать у вас. Слушайте внимательно, и сможете раскопать что-то интересное:

Закрывающие документы сразу отдают водителю и нам не надо каждый месяц отправлять бухгалтера на завод в Подмосковье.

​Наибольший потенциал кроется за «грамотной консультацией». Если слышим это — хватаемся и раскапываем, по каким конкретно вопросам проконсультировали, что нового узнал клиент из этой консультации. Так и строим УТП:

...Показали китайские комплекты ГБО и европейские. Показали, что с ними случается через 1 000 километров пробега. Все вопросы отпали... → «Прямо в ремзоне показываем вживую отличия китайских и европейских комплектов ГБО»

Что дальше

Если вы проведете опрос по трем параллелям — от собственника, от продавца и от покупателя — то соберете несколько гипотез уникальных отличий. Сформулируйте каждую, как отдельное УТП по инструкции из предыдущей статьи, и запустите сплит-тест.

Плохая новость — делегировать эту работу web-мастеру не получится. Хорошая — если сделаете добросовестно, то получите оптимизацию конверсии от 5 до 20%.

Проверено на практике! 

Автор этого поста:

Павел Миловидов, управляющий партнер агентства интернет-маркетинга Directiv

» Все статьи автора

12-02-2015

lpgenerator.ru

Как создать уникальное торговое предложение (УТП) — руководство для чайников

Вы только начинаете свой бизнес или топчетесь на месте, не зная как привлечь клиентов в уже существующий? В любом случае развитие бизнеса начинается с маркетинговой стратегии, а стратегия с создания уникального торгового предложения. С чего начать подготовку УТП, что должно быть в торговом предложении и зачем оно надо предпринимателям.

Если вам не посчастливилось быть единственным игроком в вашей отрасли, то вам нужно дифференцировать себя от конкурентов через уникальное торговое предложение или УТП.

Эффективное, мгновенно узнаваемое торговое предложение способно сделать прорыв в развитии бизнеса и стать краеугольным камнем в общей стратегии маркетинга. Пока вы не пользуетесь теми преимуществами которые дает уникальное торговое предложение и не извлекаете из него выгоду, все ваши усилия подобны одинокому голосу в пустыне.

Что за зверь УТП?

Уникальное торговое предложение — это своеобразное зеркало в котором отражается то, чем ваш бизнес отличается от всех остальных на конкурентном рынке. Сильное УТП помогает привлекать новых и удерживать постоянных клиентов, уменьшать отток покупателей. Лучшие торговые предложения обращаются к конкретным потребностям клиентов, а не описывают достижения компании.

Прежде чем приступить к составлению эффективного УТП для вашего бизнеса, вам надо досконально изучить своего идеального клиента:

  • Кто ваш покупатель?
  • Как ваш продукт или услуга может решить проблему клиента?
  • Какие факторы мотивируют человека на покупку?
Вы должны четко понимать что, кому и как вы продаете. Клиенты не хотят покупать товары или услуги — они хотят решить свои проблемы. Возьмем, к примеру, косметическую промышленность. Компании в этом пространстве продают непросто косметические средства, они продают образ жизни, гламур, уверенность в себе и стиль.

Для создания сильного УТП вы должны изучить идеального клиента, а затем продавать свою продукцию таким образом, чтобы удовлетворить потребности покупателя и решить его проблему. Вы не сможете создать убедительное торговое предложение, если не знаете кто ваши клиенты. Для изучения потребностей потенциальных покупателей анализируйте их социальные профили, общайтесь с ними на тематических форумах, создавайте опросы на своем сайте.

После «знакомства» со своим идеальным клиентом, настает момент, когда надо сказать ему почему стоит выбрать вас и чем ваше предложение лучше, чем у конкурентов. Например, вы предлагаете бесплатную доставку товара или красиво упаковываете его, предоставляете гарантии или возможность обмена. Если ваш бизнес ничем не отличается от конкурентов, то пришла пора подумать над тем, как можно качественно его улучшить. Например, предлагать сопутствующие услуги, рассрочку или бонусы за покупку.

Давайте разберемся как составить УТП на конкретном примере — оборудование для дрессировки морских котиков. Ниже приведена универсальная формула для торгового предложения, которая может быть модифицирована под любую услугу или продукт.

Схема-пример УТП:

  • Целевая аудитория, идеальный клиент или для кого — для профессиональных укротителей морских котиков.
  • Объект или сфера применения — современное оборудование для дрессировки морских котиков.
  • Ценность и уникальность — единственное в мире специализированное оборудование для приручения морских котиков.

Преимущества — дает возможность приручить морского котика за 7 дней, оборудование будет доставлено к вашей двери в течение 24 часов. Вы можете использовать эту схему для краткого обзора деятельности компании или развить и углубить ее, чтобы составить полноценное уникальное торговое предложение.

Дата: 16 мая 2016 Автор: Грановская Оксана — Копирайтер, интернет-маркетолог Все статьи автора: 5 1510 8

delovoymir.biz

Исследование ниши «Адвокатские услуги» в Директе и не только

Уверен, вы знаете, как полезно изучать динамику развития конкурентов. Особенно — динамику развития их маркетинга и продаж. Каждая упущенная ими мелочь может стать вашим преимуществом. Такая «конкурентная разведка» требует сил, времени и денег… Но! Если вы работаете в сфере юридических и адвокатских услуг, то вам крупно повезло. Мы все сделали за вас. Изучили каждую деталь маркетинга адвокатских фирм, начиная с объявлений в Яндексе и дизайна сайта, и заканчивая группами Вконтакте и «продающими» навыками менеджеров на телефоне.  А сейчас  совершенно безвозмездно делимся результатами исследования с вами. Приготовьтесь потратить на чтение порядка 15-20 минут. И, поверьте, оно того стоит.

Часть 1: Яндекс Директ

Для начала мы тщательно рассмотрели около 300 объявлений в Яндекс.Директ (позиция “спецразмещение”).

Вот ключевые слова, по которым мы производили поиск:

  • Услуги адвоката
  • Консультация адвоката
  • Адвокат по разводам
  • Налоговый адвокат
  • Адвокат по наследству
  • Сколько стоят услуги адвоката
  • Адвокат по земельным вопросам
  • Адвокат по административным делам
  • Как найти хорошего адвоката
  • Адвокат по бракоразводным процессам
  • Срочно нужен адвокат
  • Адвокатская контора
  • Посоветуйте адвоката
  • Адвокат раздел имущества
  • Адвокат по жилищным вопросам
  • Адвокат по долевому строительству
  • Адвокат по дтп
  • Адвокат по уголовным делам
  • Помощь адвоката
  • Адвокатское бюро

А вот регионы, которые мы исследовали:

  • Москва и МО
  • Спб и ЛО
  • Казань
  • Нижний Новгород
  • Екатеринбург

Результаты получились разные. Но общая динамика очевидна: есть над чем работать. Особенно это касается фирм не из Москвы и Северной Столицы. У них дела обстоят несколько хуже. Но обо всем по-порядку.

1. Первый и очевидный, на наш взгляд, критерий, по которому логично оценивать адекватность объявлений в Яндекс.Директ — это полное соответствие заголовка поисковому запросу (ключевой фразе).  Самый высокий показатель здесь в Москве — 75%. То есть четверть московских фирм в сфере юридических и адвокатских услуг готовы «отапливать космос» и бешено переплачивать за клик из-за не желания немного поработать над релевантностью объявлений. В Питере еще хуже — половина всех объявлений релевантны запросу не в полной мере. В Екатеринбурге в 40 процентах всех просмотренных объявлений заголовок полностью совпадает с ключевой фразой. В Казани и Нижнем все грустнее: по 34% в каждом городе. В это сложно поверить любому, кто хоть раз настраивал Директ и что-то в этом понимает.

Посмотрим наглядно. Объявления по запросу “Срочно нужен адвокат” в Казани:

А вот так выглядит выдача Директ по тому же запросу в Москве. Уже лучше!

2. А вы заметили, что в Казани заняты только 2 строчки спец. размещения? Скажем больше, по нескольким из запросов в Нижнем Новгороде, Казани и Екатеринбурге объявлений вообще нет. Просто нет. То есть, если кто-то в Нижнем Новгороде ищет хорошее адвокатское бюро, то первое, что он видит — статью из “КонсультантПлюс”.

И этим можно умело воспользоваться, если вы понимаете, о чем мы!

3. Теперь посмотрим,  какой, в среднем, процент из всех символов объявления занимают ключевые фразы. Средний показатель по всем регионам 27% — заголовок, и 8,5% — текст. Вдумайтесь, это же ничтожно мало! При этом лидером по релевантности стала Казань — там у 12% рекламодателей ключевой запрос полностью есть в заголовке, а в Москве обнаружено больше релевантных заголовков — 38%. Стоит ли говорить, что показатель низок? Не думаем. Воспользуйтесь этим, чтобы сделать объявление вкуснее и привлекательнее.

4. Быстрые ссылки — это инструмент, о котором столько написано и сказано! Они не только упрощаю навигацию для клиента, но и, просто напросто, увеличивают объявление, делают его заметнее, ярче. Не будем приводить средний процент по регионам, ведь разрыв между городами огромен! В Москве 75% объявлений содержат 4 быстрых ссылки, тогда как в Екатеринбурге этот процент равен всего 18. Посмотрим на графике:

Что этот график значит для вас, есть вы рекламируетесь или только собираетесь рекламироваться в тематике юридических услуг в Директе? Элементарно: используйте максимальное количество быстрых ссылок, или, хотя бы, используйте все возможные символы быстрых ссылок, если вы, например, намеренно делаете 3 ссылки вместо 4. Этого не делают многие ваши конкуренты-адвокаты, а значит — вам будет очень просто получить здесь преимущество.

5. Еще один важный элемент объявления — это визитка. Если она заполнена полностью — это отлично. Почему же об этом помнят только 50% рекламодателей-адвокатов и их директологов? 40% заполняют визитку не полностью, а еще 10% вообще ее не используют. Как так? Мы не знаем. Можем только констатировать факт и сказать вам, что эта деталь, требующая 10 минут на заполнение, сделает ваше объявление лучше, чем у 50% конкурентов!

6. От визитки и быстрых ссылок перейдем к святая святых рекламного объявления в Яндекс.Директ. Дамы и господа, перед нами призыв к действию! А точнее его отсутствие у 42% процентов объявлений. Скажем больше, в Санкт-Петербурге этот показатель составил 75%. Да, 75% объявлений не содержат призыва к действию. Адвокаты, рекомендуем проверить ваши объявления. Безвинное слово “Звоните!” может резко улучшить ваше положение дел. Попробуйте.

7. Уникальное торговое предложение — это отдельная большая тема для разговора. К ней мы вернемся еще и в следующих частях исследования, а сейчас лишь представим сухую статистику, и, дабы не раздражать маркетологов, оставим термин “УТП” до лучших времен и будем употреблять в отношении к представленным данным слово “Выгода”. Итак, 37% всех адвокатов уверены, что “Низкая цена” (во всех ее проявлениях от скидки до акции, бесплатной консультации и т.д.) — это то, что действительно привлечет клиента. Тогда как “Опыт” был представлен как выгода в 27% объявлений. Менее популярными, но более интересными нам показались такие предложения как “связи в органах” и “97,7% успешных дел”. А вот 18% объявлений вообще не содержат упоминаний о выгоде. Это, конечно, демонстрирует наплевательское отношение к вложенным в рекламу деньгам. Не надо так.

8. Длинный заголовок (56 вместо 33 символов) сегодня в моде. Это положительная динамика особенно видна в Казани, где его содержат 90% объявлений. Средний же процент равен 80, что очень даже прилично.

9. Также мы посмотрели, сколько объявлений содержат отображаемый URL. Тут разброс колоссальный: если в Санкт-Петербурге и Екатеринбурге это 50%, то в Нижнем Новгороде всего 8%. По 30% в Москве и Казани. Тут опять же повторимся: не использовать возможности, значит — уступать конкурентам. Те 8% в Нижнем Новгороде, которые не забыли об этом небольшом, но весомом элементе выгодно выделяются на фоне конкурентов.

P. S. Поведенческий таргетинг — мощная штука. Стоило нам только просмотреть каких-то 300 объявлений, как в социальных сетях (и не только) посыпались предложения о юридических услугах. Будет обидно, если мы не уделим им капельку внимания. Тут можно сделать 2 главных вывода об их оформлении:

Компании уверены, что клиент хочет знать своего героя в лицо. Поэтому большинство рекламных объявлений содержат фотографии каких-то людей. А теперь немного нашего личного субъективного мнения на этот счет: обращение к адвокату, как правило, связано с какой-то не очень приятной ситуацией. Клиент хочет видеть уверенного и серьезного профессионала, который одним только взглядом с тизера решит 20% возникшей проблемы. Согласны? Никого не хотим обидеть, но почему же мы всю неделю смотрели на улыбающихся женщин, которые не вызывали ни малейшего чувства защищенности? Нет-нет, используйте фото для рекламы. Это круто, это работает. Вот только отнеситесь к его выбору чуть более ответственно. Просто сравните 2 примера и решите, какой из них выглядит более убедительно:

Те, кто не признает фото своих сотрудников, завлекают клиентов однотипными и, не побоимся этого слова, скучными картинками с деревянными молоточками, дядьками в париках и прочей судебной атрибутикой.

Сделали выводы? Если нет, ты мы вам поможем в конце 3 части материала. Впереди много интересного, читайте!

Часть 2: сайты и воронки продаж

Конечно, мы не смогли остановиться на анализе объявлений. Выбрали 10 фирм, которые нам запомнились в Санкт-Петербурге, и рассмотрели их воронки продаж более пристально.

Допустим, мы — потенциальные клиенты каждой из 10 компаний. Заходим на сайт и знакомимся с фирмой. У нас складывается первое впечатление о юзабилити (удобстве использования) ресурса. Если нам не захотелось закрыть вкладку моментально — фирма уже в плюсе.

Итак, можно сказать, что 7 фирм из 10 справились с заданием. Требования у нас были далеко не завышенные: дизайн не режет глаза, все окна и страницы открываются и функционируют, интуитивно понятно, где можно посмотреть статьи, отзывы, познакомиться с адвокатами, найти контакты и так далее. Однако, не все прошли “суровый” отбор. Остановимся подробнее на тех, к кому у нас появились вопросы.

Возьмем сайт компании “Высшая инстанция №1”. Сайт оснащен всеми ловушками для воронки продаж: окна всплывают просто отовсюду, мигающая стрелка нервно подсказывает пользователю, что крутить страницу нужно именно вниз, а не вверх или вбок, а в конце нас встречают 4 окна для получения обратной связи. Даже если на сайте и была какая-то информация, прочитать её крайне трудно — мигающие и всплывающие элементы так и говорят тебе: просто оставь номер, легче спросить по телефону. Мы телефон, конечно, оставили, но не спугнет ли такая активность рядового пользователя — большой вопрос.

Следующий сайт, о юзабилити которого нам хотелось бы сказать пару слов это сайт компании “Адвокат Горичев и партнеры”. Несмотря на весь “стиль” и “нетривиальность” ресурса (зайдите и посмотрите, он отличается от других) проблема юзабилити на лицо. Достаточно сказать, что мы так и не смогли отправить свой вопрос через форму обратной связи, а также открыть некоторые страницы. Это просто «классика». Деньги в рекламу вложены, но сайт не работает, заявки не отправляются. 5 баллов.

Ну и на десерт сайт компании “Наказания.нет”, который мы также не смогли отнести к адекватно функционирующим. Честно говоря, даже не знаем, с чего начать. Просто зайдите и насладитесь его высокохудожественной каруселью с картинками из Яндекса и изречениями великих… Да-да, ведь именно это хотят видеть клиенты, которые столкнулись с уголовным делом или несправедливостью на работе. После минутного просмотра карусели можете спускаться вниз и ознакомиться с понятием термина “Адвокат”. Этого недостаточно? Чуть ниже разъясняется термин “Адвокатура”. На этом сайте вообще нет ощущения, что вам пытаются что-то продать или даже просто предложить. А все потому, что они и не пытаются, ведь на нашу заявку нам никто не ответил, но об этом чуть позже.

Когда ищем компанию для обращения, нам важно знать о том, чем она лучше других. Идеально, если у фирмы есть уникальное торговое предложение — нечто такое, чего нет у других. Однако, обойтись можно и просто какой-то выгодой, которая будет ОЧЕВИДНА. У 7 компаний из 10 мы, скажем так, откопали нечто, что можно выдать за преимущество. Но хотелось бы задать вопрос: “С каких пор конфиденциальность информации стала выгодным предложением со стороны адвоката?”. Это же основы адвокатской этики! Согласитесь, странно было бы видеть рекламу медицинских услуг типа: “Мы не зарежем вас во время операции!”. Это ведь само собой разумеющийся факт, и, если компания хотя бы делает предположения о его спорности, возникает много сомнений по поводу компетенции ее работников. Ну и по-прежнему большинство делает упор на первую бесплатную консультацию. А когда она у всех бесплатная, как вы понимаете, выгода становится не такой очевидной. Дадим совет работникам ниши: подумайте, чем вы можете реально выделиться на фоне конкурентов и дерзайте. С сегодняшним положением дел вы можете просто взорвать рынок своим предложением клиенту.

И последнее замечание по сайтам, которое бросается в глаза: вы зачем опять и опять используете похожие плохие безэмоциональные картинки?

Например, так фирмы описывают свои преимущества:

А вот так рассказывают об услугах:

Может показаться, что мы придираемся, но после просмотра всего нескольких сайтов это бросается в глаза. Однотипность. Даже неплохие сайты просто выглядят не уникальными, не отличающимися друг от друга. Клиент не может запомнить, на сайт какой из фирм заходил минуту назад (мы не могли).

Как вариант решения при желании рассказать о себе — это рассказ о работниках с их “живыми” фотографиями. Например, “Привилегия” сделали это вот так:

Вы нажимаете на имя приглянувшегося адвоката и попадаете на страничку, где знакомитесь с его достижениями, биографией и прочими подробностями. Это выгодно выделят сайт на фоне всех других.

Теперь посмотрим, будут ли компании предпринимать попытки, чтобы завладеть нашими данными. Ни один сайт не потребовал регистрацию, всего на 1 сайте нас встретил интернет-консультант. Подробнее на графике:

Видно, что попытки были. Но что именно интересовало адвокатов?

График выше показывает, что нужно было указать ОБЯЗАТЕЛЬНО для получения обратной связи. И это реальный шанс стать лучше конкурентов. Только 6 из 10 компаний просят указать ваш телефон обязательно. При этом мы написали 9 компаниям на почту и получили только 1 ответ. И знаете какой? Он перед вами:

И что же получается? Компании совершенно не интересуются email маркетингом. А ведь мы, по сути, горячие клиенты, которые оставляли максимум информации о себе, заходили на сайты и просматривали их продолжительное время…Что же не так? Быть может общение по телефону и прямые продажи — сильная сторона ниши юридических услуг? Мы оставили заявку на обратный звонок на 8 из 10 сайтах (на 2-х других это сделать физически было невозможно, увы). И вот что получили:

Итак, у нас есть явный лидер. Чуть выше мы уже говорили о “супер-продающем” сайте “Высшей инстанции”. Нужно признать, что в вопросах переговоров они также выделяются. Приятный женский голос мы услышали в трубке моментально после отправления заявки. И все по четкому специально разработанному сценарию! Работа на твердую пятерку.

В целом — ситуация в нише адвокатских и юридических услуг на предмет скорости перезвона по заявке — куда лучше, чем во многих других популярных для рекламы в Директе сферах бизнеса. Кром того, все, кто перезвонил — общались профессионально, стремились решить возникший вопрос. А “Единый центр юридической помощи”, который слегка опоздал и набрал нас только через 10 минут (в такой борьбе это может стать серьезным отставанием!), компенсировали свой прокол повторным звонком.

Тем не менее, давайте вспомним, что мы смогли заказать звонок только в 8 фирмах, а реально поговорили только с 7. А это 70% от выборки. А остальные просто тратят деньги на рекламу и ждут, когда клиенты постучат в двери офисов. Особенно порадовали “Наказания.нет”, о сайте которых мы уже говорили выше. Зашли и еще раз проверили, реально ли они предоставляют юридические услуги или просто о них рассказывают. Пишут, что предоставляют. Не верим.

Ну еще одна деталь, которая даст вам пищу для размышления: в 4-х из 8-ми компаний с нами говорил продажник, в остальных — юрист. Тут-то и возникает вопрос: что лучше для клиента. Наверное, если у человека срочный вопрос, требующий разрешения, и лид, что называется, пылает и не требует дополнительного разогрева, то моментальная связь со специалистом будет для него бальзамом на душу. А вот если клиент “еще думает”, то продажник будет очень кстати. Так что тут нужно смотреть на специализацию компании, решайте сами.

Часть 3: коммуникационный аудит и социальные сети

Эта часть будет посвящена обзору самых элементарных каналов коммуникации. Мы посмотрим, как компании ведут себя в социальных сетях, что пишут в блогах, есть ли они на Яндекс.Картах и Google.Бизнес.

Начнем с социальных сетей. Сегодня в них можно продавать все. Vk.com люди ищут мазь от артрита, кафе рядом с домом и новые джинсы. Юридические услуги тоже можно и нужно продавать через социальные сети. Ну или хотя бы следить за поведением своих клиентов. Словом, не будем рассказывать о пользе социалок, вы и так знаете, что они стали нашим вторым домом. Давайте лучше посмотрим, как и что в них рассказывают о себе исследуемые компании.

7 из 10 компаний есть в социальных сетях! Эта новость настраивает на оптимизм до тех пор, пока вы не загляните на их странички. Стоит отметить, что всего одна компаний указала на сайте, что они готовы коммуницировать через Telegram (привет, прогресс!), еще одна отметила, что они есть на Youtube, а еще одна пишет блог в ЖЖ.

Чтобы систематизировать информацию, мы проанализировали группы фирм VK.com. Вот, что мы получили:

Группы, которые произвели на нас неизгладимое впечатление:

Странно, что с 1 сентября 2016 года желающих получить бесплатную консультацию за репост так и не появилось!

“Наказания.Нет” — это определенно творческие люди. Мы ничего не можем сказать об уровне их профессиональной компетенции, но плей-лист прослушали весь. Спасибо!

Ну и группа с приличным оформлением и адекватным контентом. Жаль, что подписчиков мало:

Можно сделать вывод о том, что наличие вашей компании в социальных сетях еще не дает вам больших преимуществ. Умение строить коммуникацию, ну, или хотя бы оформлять посты по элементарным правилам социальной сети даст вам возможность для развития. Наше исследование показало, что ни одна из групп не может работать “на благо” компании. 3 из 7 — заброшенные, в 6 из 7 менее 1000 подписчиков, а низкая активность — это общая характеристика всех исследованных страниц.

Мельком просмотрев страницы в Instagram, также не можем сказать ничего утешительного. Будучи визуальной сетью, Instagram больше заточен на контент, который хочется смотреть, а не читать, поэтому для сферы юридических услуг (где можно писать кейсы, рассказывать полезные советы и так далее) эта соц. сеть подходит в меньшей степени.

Перейдем к блогам. Тем в юриспруденции не мало, есть о чем рассказать. Это куча советов из разряда “что делать, если…”, это бесконечное число кейсов, это колоссальный кладезь тем для разговора на одних только форумах. Не вести блог в сфере юриспруденции грешно! И только 3 фирмы из 10 имеют свой блог. И то, в 2-х случаях из 3-х это не блог, а его жалкое подобие из разряда “Мы будем отвечать на самые распространенные вопросы (3-5 штук) парой предложений и назовем все это блог.”

Друзья, блог — это не просто личный дневник компании, где люди могут познакомиться с вами поближе. Это гораздо более серьезное оружие. Блог способен создать образ эксперта. Если блог вашей компании интересный, люди могут читать его, даже если его проблематика никак не относится к их собственной жизни. Зато в критический момент, скажем, когда им действительно понадобится помощь юриста, первая компания, о которой они вспомнят будет ваша. Это касается и советов друзьям. Поэтому настоятельно рекомендуем собраться и начать писать, тем более, что ваша практика, мы уверены, позволяет вспомнить десятки кейсов и сформулировать сотни статей на занимательную тематику. Ну и о пользе блога для SEO забывать не стоит.

Ну и последнее, о чем мы скажем — это присутствие компаний на Яндекс.Картах и Google.Бизнес. Стоит ли снова повторять о том, что, к примеру, Google Мой Бизнес дает вам возможность занять половину страницы совершенно бесплатно? Стоит ли напоминать, что эти сервисы позволяют добавлять фото, описание, собирать отзывы? Всего 5 из исследованных компаний есть на Яндекс.Картах и 7 зарегистрированы на Google.Мой Бизнес.

Итоговые выводы и рекомендации

Мы проделали нелегкую работу, чтобы дать вам 7 советов, которые помогут с легкостью обогнать конкурентов, привлечь в 2-3 раза больше клиентов и просто завоевать рынок. Итак, они перед вами:

  1. Юридические услуги эффективнее всего рекламировать либо по ситуации “как вступить в наследство по истечению срока”, либо по статье кодекса. Мы искали компанию, которая использовала бы обе фишки. Но таковой не нашли (может плохо старались?). В любом случае, это классная идея для нескольких объявлений. Используйте её.
  2. Не забывайте о том, что ваш сайт — это не Википедия (чтобы давать определения терминам) и не рекламный постер (чтобы на нем не было живого места от мерцающих элементов и всплывающих окон). Устройте мини-исследование и спросите своих клиентов, были ли у них какие-то проблемы с поиском информации на сайте, устраивает ли их дизайн и исправьте ошибки. Лень? Тогда просто посмотрите Вебвизор и сделайте коррективы на основании видеозаписей посещений вашего сайта.
  3. Работайте с социальными сетями на 100%. Это малобюджетный и сверх-эффективный канал для продвижения ВСЕГО. Пишите, общайтесь с клиентами, отвечайте на вопросы, хвастайтесь успехами. Не хватает времени у самих — найдите человека под эту задачу.
  4. Не забывайте о бесплатных и эффективных инструментах: ведение блога, размещение в Яндекс.Картах и Google.Мой Бизнес. Это проще и эффективнее, чем вам кажется.
  5. Отличайтесь всерьез. Не стоит копировать преимущества (и картинки с сайта) у конкурентов. Это не делает вас лучше или привлекательнее. Лучше как следует изучите рынок и выберите для себя такое преимущество, которым не сможет похвастаться ни одна другая компания.
  6. Следите за обратной связью. Горячие лиды приходят на ваш сайт и просят внимания. Уделите его каждому. Отвечайте на сообщения. Если считаете e-mail устаревшим каналом (можно поспорить!), то используйте мессенджеры.
  7. Настройте ретаргетинг. Нам пришлось долго ждать рекламы от компаний, на сайты которых мы заходили. За это время просмотрели объявления сотен других фирм. В итоге 3 из 10 компаний все же показали нам рекламу. Можно лучше.

Искренне надеемся, что не зря тревожили адвокатские конторы и наше исследование будет полезно. Конечно, никого обижать или хвалить не хотели, все высказанные мнения — наша личная точка зрения, высказанная с одной лишь целью — обратить внимание на проблемы и дать полезные советы, рекомендации о том, как сделать лучше.

Полезно? Ставь лайк, рассказывай друзьям и пиши в комменты, о каких нишах хотелось бы узнать. Или обращайтесь к нам за настройкой Яндекс Директ и других маркетинговых инструментов в сфере юридических услуг.

direktorinterneta.com


Смотрите также