Закон суров, но он закон...

Позиционирование юриста


Позиционирование | Юридический бизнес

Недавно я приехал из Азии и поставил жирную галочку напротив одного из пунктов в своем «Альбоме целей». Мы полтора месяца жили в Тайланде, а также ездили в Куала-Лумпур (столицу Малайзии) и Сингапур.

О Куале много не расскажешь. Основная достопримечательность – это штаб-квартира местной нефтяной компании «Петронас» (башни-близнецы). Больше ничего запоминающегося мы там не обнаружили, благо, это был лишь транзитный пункт в нашу основную точку назначения.  Читать далее…

Узнайте один из самых непростых, но в то же время самый эффективный способ захватить большую часть рынка юридических услуг в отдельно взятой нише.

Один из самых простых и в то же время сложных способов увеличения конверсии – это работа над вашим предложением.

Существуют предложения, которые настолько выгодны для клиентов, что они продают себя сами без какой-либо рекламы – только по «сарафанному радио». Как правило, выгодность такого предложения заключается в том, что вы берете на себя риски и неудобства клиента – финансовые, временные и др.

Как правило, люди обращаются за помощью юристов для решения какой-то проблемы. Ситуации, с которыми приходится связываться юристами и адвокатами, бывают очень разными, но практически всегда они связаны с проблемами и конфликтами. Для любого человека судебный спор – это стресс, и издержки, которые хочется с себя снять.

Если вы сформулируете свое предложение таким образом, что оно будет снимать с вашего клиента все или большую часть его проблем и стресса, то ваше предложение уже вызовет интерес. Но это могут сделать множество юристов. Читать далее…

Узнайте, как увеличить продажи ваших юридических услуг с помощью гарантий.

В некоторых видах юридических услуг (к примеру, разрешение споров) невозможно гарантировать положительный результат. Тем не менее, есть много факторов, которые вы можете гарантировать.

Вы можете гарантировать, что вы напишете и подадите исковое заявление в срок, потому что это целиком зависит от вас, вы можете гарантировать внимательное отношение к клиенту, вы можете гарантировать, что клиент может в любой момент дозвониться до вас или ваших сотрудников, вы можете гарантировать профессиональное отношение. Читать далее…

Узнайте, что и как нужно говорить на встрече с потенциальным клиентом, чтобы продать свои юридические услуги максимально дорого.

Чтобы назначить максимально высокую цену, вам нужно сформировать в голове у потенциального клиента образ весомой ценности того, за что он платит. Давайте разберем конкретные техники, которые помогут вам в этом деле.

Техника «в конце консультации»

Представьте, что в море друг к другу подходят два корабля, и с одного корабля на другой перекидывается на тоненькой–тоненькой ниточке записка, на которой написано: «Сколько стоит?».

И когда на другом корабле туда приписывают, сколько стоит, – «10 000», – на другой корабль эта ниточка улетает, и корабли расходятся и больше никогда не сойдутся. Точно так же происходит, если вы по телефону сразу отвечаете, сколько стоят ваши услуги. Очень часто люди звонят и спрашивают: «Сколько стоят ваши услуги?» Читать далее…

Узнайте плюсы и минусы различных схем оплаты юридических услуг с точки зрения ваших клиентов и выберите самый привлекательный для клиентов вариант, чтобы увеличить продажи.

Теперь давайте немного коснемся различных схем оплаты. Бывают фиксированные ставки (плавающие и твердые) и почасовые, бывают смешанные. В чем плюсы и минусы фиксированных ставок?

Фиксированная ставка подходит для стандартных дел или стандартных проектов. Ее плюс в том, что она комфортна для клиента. Ее минус в том, что вы берете на себя риск переработки по проекту.

Если вы хорошо ориентируетесь в данной категории дел, это дела типовые, и это ваша специализация, вы имеете необходимую практику и опыт, тогда можно говорить о том, что вы можете этот риск на себя брать ради выгоды клиента и ради его комфорта. Читать далее…

Узнайте, что на самом деле продают юридические фирмы и адвокаты по мнению их клиентов. Приняв это, вы сможете лучше понимать ваших клиентов и тем самым увеличить продажи.

Правда в том, что юридическиефирмы не продают услуги. Те, кто считают, что они продают услуги, действуют тактически неверно и тем самым сильно уменьшают свою эффективность.  Читать далее…

Узнайте, из чего должен состоять главный инструмент B2B-продаж юридических услуг — маркетинг-кит.

Красиво оформленное глупое предложение пойдет намного дальше, чем неудачно оформленная замечательная идея. (Скотт Адамс, «Менеджмент по Дилберту»)

Маркетинг-кит – это резюме вашей компании, все лучшее, что можно сказать о вас, сформулированное и оформленное в максимально привлекательной и удобной для восприятия форме. Цель маркетинг-кита – дать лицу, его просматривающему, представление о вас как о надежном и уважаемом исполнителе  или партнере, донести ваше предложение. Это «тяжелая артиллерия» ваших продаж. Читать далее…

Узнайте самый надежный способ заявить о себе как о серьезном эксперте и привлечь внимание самых достойных клиентов на рынке.

Ничто так не формирует статус эксперта, как книга. Большинство ваших клиентов не будут ее читать целиком – максимум лишь пару интересных им глав или просто пролистают. Но само ее наличие сильно выделит вас среди всех ваших конкурентов.

Книгу можно использовать не только как подтверждение статуса эксперта, но и как лид-магнит для привлечения новых клиентов.

Для этого в тексте книги должны быть посеяны «крючки», с помощью которых вы убедите читателя, что в проблемах, о которых он читает в вашей книге, много различных нюансов и проще поручить их решение вам, чем пытаться решить самостоятельно. В книге должны быть способы связаться с вами. Читать далее…

Хочу поделиться радостным для меня опытом. В субботу рано утром я вернулся из Лондона, где впервые выступал на международном семинаре по юридическому бизнесу.

Лондон — одна из мировых столиц юридического бизнеса. В городе нет промышленных производств. Практически весь деловой центр города (сити) занимают офисы банков, финансовых и юридических фирм.

Юридическая профессия в Великобритании имеет многовековые традиции. Самые громкие и дорогие споры между крупными российскими компаниями и олигархами сейчас проходят в лондонских судах.

Читать далее…

Узнайте, почему одни клиенты для юридических фирм и адвокатов лучше других, как распознать идеальных клиентов, по каким критериям узнать тех, кому нужно отказать, сколько бы денег они вам не предлагали.

Выбирая ваших клиентов, вы выбираете свое будущее. Сет Годин

Не востребованные юристы берутся за любого клиента, дорогие юристы знают, чего они хотят, и следуют этому знанию. Необходимо понять раз и навсегда, что одни клиенты лучше других. Хорошие клиенты приносят 80% денег и лишь 20% головной боли. Если вы частнопрактикующий юрист или адвокат и лично общаетесь с клиентами, для вас крайне важно, кто вас нанимает и сколько раз. Читать далее…

andreygalkin.com

Чем бедные юристы отличаются от богатых? – ЮрМаркетинг

Коллега, приветствую.

Задумывались ли Вы, какую роль играет Ваше позиционирование в глазах потенциального клиента? Даже если он пришёл по рекомендации, его могут терзать самые разнообразные сомнения: а возможно ли вообще разрешить моё дело, а насколько Вы компетентны, а был ли у Вас опыт в аналогичных делах?

В нем соседствуют два противоположных желания. С одной стороны он хочет Вам верить, хочет найти человека на которого он сможет полностью положиться и доверить свою проблему. С другой стороны, он испытывает страх и сомнения. Чем закончиться дело? Не потратит ли он деньги впустую? Насколько Вы ответственны и исполнительны…

Надежда и страх… два чувства, которые присутствуют в каждом из Ваших доверителей в момент принятия решения. И он очень не хочет опять ошибиться в выборе. Поэтому каждую крупицу информации о вас он скрупулезно оценивает, и кладет на одну из чаш весов. Либо в плюс, либо в минус.

На этом этом этапе любая деталь, любая «мелочь» может иметь решающее значение… Ваш внешний вид, возраст, пол, национальность, голос, интонация, обстановка офиса, его местоположение, что он слышал или читал о Вас.

И каждый факт идет Вам либо на пользу, либо во вред. Промежуточные варианты встречаются редко. Даже незначительная деталь может запороть Вам всю сделку.

Приведу простой пример. В прошлом месяце сотрудник моей фирмы проконсультировал одну даму, принял деньги за консультацию идоговорился о ведении её наследственного дела. После этого он взял для изучения документы, о чем выдал расписку и передал ей копию своего паспорта для составления доверенности.На следующий день она пришла и расторгла договор. Какого черта?! Все просто. Ей показалось подозрительным то, что расписка была написана от руки и не на фирменном бланке, а в его паспорте стояла не новосибирская, а кемеровская прописка. Казалось бы, мелочь… но в результате упущенная выгода.

Не зря некоторые зарубежные юрфирмы вводят жесточайший дресс-код для сотрудников… вплоть до выбора производителя ноутбука и марок одежды. Принцип проверенный веками:

«Если ты хочешь дорого продавать, то должен дорого выглядеть»

Естественно, на свой возраст, пол, рост, национальность мы повлиять не в силах . Но нужно понимать свои слабые стороны, искусно их маскировать, либо делать своими плюсами.Например, возраст… в глазах многих возраст ассоциируется с опытом. Следовательно, Вы не должны молодо выглядеть. Сейчас я с улыбкой вспоминаю то время, когда ксерокопию своего паспорта для оформления доверенности я давал клиенту только после заключения договора и внесения предоплаты.

Кроме внешних атрибутов у нас есть другой, значительно более мощный инструмент, которым мы уже можем управлять. Этот инструмент — информация о нашей практике… позиционирование на рынке юридических услуг.

И здесь есть десяток ловких трюков, которые позволят Вам резко выделиться на фоне конкурентов и завоевать доверие клиента. Прежде всего, они связаны с тем…

Где Вы находитесь!

Сообщество юристов (с определённой долей условности) представляет собой социальную пирамиду. Выглядит она следующим образом:

Внизу пирамиды находятся многочисленные общепрофильные юристы и адвокаты, которые занимаются тем правом, что стучится к ним в дверь. Вчера это был трудовой спор, сегодня — регистрация фирмы, завтра — жилищный конфликт, после завтра — административное дело.

Их подавляющее большинство, но из всей пирамиды они, как правило, зарабатывают наименьшее количество денег… поскольку вынуждены конкурировать по цене с тысячами своих общепрофильных коллег при отсутствии уникального торгового предложения. Их чаще сравнивают по ценам, их услугами чаще пользуются рядовые граждане со средним и низким достатком.

На следующей ступени пирамиды стоят специализированные юристы. Например, автоюристы, семейные юристы, корпоративные, налоговые и т.д. и т.п. Они открыто очерчивают свой круг профессиональных интересов и сообщают об этом рынку. Ставки здесь, как правило, выше общепрофильных в 1.5-3 раза, на что клиент охотно соглашается. Ведь они узкие специалисты.

Еще выше по пирамиде — специализированные юристы и адвокаты с авторитетом, признанные в профессиональном сообществе, либо имеющие соответствующие атрибуты: ученую степень, изданную книгу, публикации в прессе, телевизионные и радио эфиры. Факторы по-сути иррациональные и на качество услуг никак не влияющие.

Однако, именно благодаря им, они получают огромное преимущество перед “скромными” коллегами, уверенными что для написания книги нужно 15 лет опыта в нише, а на ТВ приглашают исключительно талантливых людей.

Еще выше в пирамиде находятся известные юристы, настолько распиаренные в СМИ, что сами стали знаменитостью. Они могут даже работать на общий профиль, не пользоваться уважением в профессиональном сообществе, но это с лихвой компенсирует другой актив — узнаваемость среди широких масс.

В эту категорию можно отнести юристов и адвокатов, которые активно участвуют в таких телепередачах, как «Час суда», «Судебные страсти».

И на самом верху пирамиды — авторитетные и известные юристы. Это уже высший пилотаж, поскольку подобное позиционирование позволяет брать за свои услуги самые нескромные гонорары.Чем выше Вы в пирамиде, тем более востребованными Вы становитесь и тем проще Вам продавать свои услуги. Срабатывает закон спроса и предложения…

Чем выше спрос и ниже предложение, тем выше цена!

P.S. понравилась статья? Нажмите «Мне нравится!», чтобы поделиться с друзьями. Комментарии приветствуются.

yurmarketing.ru

ГРАНЬ ДОПУСТИМОГО - Новая адвокатская газета

В адвокатском сообществе по-прежнему не утихают дискуссии о месте рекламы в деятельности адвоката

На страницах «АГ» развернулась дискуссия о месте рекламы в адвокатской деятельности. Высказывания авторов содержат порой полярные точки зрения. С одной стороны, адвокатскому сообществу предлагаются технологии маркетинга, рекламы, коммерческого продвижения на рынке юридических услуг. С другой – звучат тезисы о публично-правовом характере адвокатской деятельности и недопустимости для адвоката позиционирования как такового.

Поскольку адвокат, исполняя поручение лично, работает за вознаграждение, адвокатская деятельность формально не имеет признаков коммерческой, грубо говоря, деятельности, основанной на получении прибавочной стоимости.

Однако спрос неограниченного круга лиц на юридические услуги порождает предложение таких услуг со стороны достаточно большого количества адвокатов и частнопрактикующих юристов и ставит адвоката в условия рынка юридических услуг. А там, где рынок, непременно возникает и конкуренция. Да, при выполнении публично-правовых функций о конкуренции говорить не приходится: есть графики, заявки. Но оказание юридической помощи на основании гражданско-правового договора предполагает свободу выбора клиентом своего адвоката. И на этой почве возникает конкуренция между адвокатами.

Продвижение или «сарафанное радио»?С чего начинает потенциальный клиент поиск того, кто смог бы ему помочь в сложной юридически значимой ситуации?

Человек коммуникабельный, с развитой социальной компетенцией обратится в первую очередь к знакомым. В этом случае вне конкуренции окажется адвокат с наиболее длительным стажем работы и хорошо известный в судебном районе.

А где будет искать адвоката потенциальный клиент, «по уши» погруженный в виртуальное пространство? Вполне естественно, что в нем и будет искать. Тогда преимущество перед коллегами получит адвокат, который позиционирует себя в социальных сетях, отвечает на вопросы на юридических форумах, по крайней мере, имеющий страницу на каком-нибудь юридическом сайте.

Но это крайности. Индивидуалистский стиль жизни современного горожанина не позволяет ему в полной мере рассчитывать на то, что он сможет решить свою проблему с помощью знакомых, поэтому он использует любые доступные его интеллектуальному уровню информационные средства. Вполне естественно, что конкурентное преимущество перед коллегами получит тот адвокат, который не только рассчитывает на «сарафанное радио», но и продвигает информацию о себе в различных источниках и формах. Во-первых, печатная продукция, начиная с визитной карточки, листовки и заканчивая объявлением, а может быть, даже и статьей в газете. Во-вторых, это средства наружной рекламы и информации: красочная вывеска, уместно установленный указатель, а где-то, возможно, и рекламный щит. Несомненно, что в наш информационный век перечисленные средства станут только поводом поинтересоваться адвокатом, его специализацией, опытом и прочими достоинствами. Вполне в духе времени потенциальный клиент, прежде чем позвонить или прийти на прием, будет наводить справки об адвокате в сети Интернет . Поэтому третьим непременным условием позиционирования адвоката становится наличие у него персонального сайта или сайта адвокатского образования.

Реклама или информация?Используя весь набор информационных средств, получая практически неограниченное пространство для размещения контента, мы должны четко себе представлять, что является сугубо информацией об адвокате, а что служит средством для продвижения на рынке юридических услуг, т.е., по сути, является рекламой.

В адвокатском сообществе остро стоит вопрос о допустимости рекламы услуг адвоката . С одной стороны, благодаря сложившейся традиции адвокатуры считается, что рекламирование адвокатом своих услуг недопустимо и противоречит этическим нормам адвокатской профессии . С другой стороны, де-факто мы сталкиваемся с реалиями рынка юридических услуг, неизбежной конкуренцией коллег. Борьба за клиента стала невозможной без продвижения на рынке. Простое информирование в данной ситуации совершенно неэффективно, без рекламы просто не обойтись.

При этом Федеральный закон «Об адвокатской деятельности и адвокатуре в Российской Федерации» прямого запрета рекламы адвокатской деятельности не содержит. А Федеральный закон «О рекламе» из сферы своего действия адвокатскую деятельность не исключает и рекламу юридических услуг или адвокатской деятельности также не запрещает.

Формулировки Федерального закона «О рекламе» проверены временем и правоприменительной практикой, содержат четкий понятийный аппарат и механизмы регулирования. А главное – они основаны на принципах добросовестной конкуренции и достоверной информации. Но нам еще надо вписаться в рамки этических норм адвокатской корпорации.

Если позитивно перефразировать дефиниции ст. 17 Кодекса профессиональной этики адвоката, то информация об адвокате не должна содержать ни оценочных характеристик адвоката, ни отзывов об его работе других лиц, а также сравнений с другими адвокатами и критики других адвокатов. Также недопустимыми считаются заявления, намеки, двусмысленности, которые могут ввести в заблуждение потенциальных клиентов или вызывать у них безосновательные надежды. Условно говоря, вы не должны говорить, что вы лучше всех разбираетесь в какой-либо категории дел, что вы более опытный, успешный, более внимательный или старательный, чем другие коллеги. Вы не имеете права завести книгу отзывов и ссылаться на мнение о своей работе старых клиентов. Вы должны быть честны с клиентом и, не боясь потерять его, информировать его о реальной судебной перспективе каждого конкретного дела, а не лживо декларировать высокий процент выигранных дел.

Все это бесспорно, но, наверное, недостаточно, коль скоро возникают вопросы о том, где проходит грань допустимого? У каждого по-своему или есть какие-то универсальные принципы? Кто запрещает нам внести в кодекс положения о том, что может содержать информация об адвокате и оказываемых им услугах, а что будет считаться рекламой?

Почему бы не предоставить потенциальному клиенту именно ту информацию, которую он ищет, выбирая, к кому обратиться за юридической помощью? Ведь что его интересует в первую очередь: уровень квалификации, образование, возраст, стаж работы, специализация, опыт участия в ведении конкретной категории дел, а также опыт ведения дел в конкретном суде. Что еще? Размер вознаграждения, методы и стиль работы, и главное – как с вами связаться. Что запрещает нам сработать на опережение и, не дожидаясь подобных вопросов по телефону или на приеме, разместить исчерпывающую информацию о себе на сайте, в газете, на листовке?

А если эта информация распространяется в любой форме и любым способом, адресована неопределенному кругу лиц и направлена на привлечение внимания к адвокату, формирование или поддержание интереса к оказываемым им услугам и его продвижение на рынке, то чем это не реклама? Ведь мы же предлагаем свои услуги любому страждущему, пытаемся заинтересовать потенциального клиента в том, чтобы он обратился со своей проблемой именно к нам.

Таким образом, получается, что в условиях обострения конкуренции на рынке юридических услуг, с одной стороны, и стремительного роста возможностей позиционирования на информационном поле, с другой – дискуссия о месте рекламы в адвокатской деятельности является вполне уместной. Ну а коль скоро объективно меняются условия экономической деятельности, вполне естественно встает вопрос об уточнении законодательного регулирования  этой деятельности. Для чего нам это необходимо? Чтобы обеспечить условия для добросовестной конкуренции как внутри адвокатской корпорации, так и адвокатов со «свободными» юристами и юридическими компаниями. Чтобы обеспечить достоверность информации для потребителей наших услуг. Чтобы сохранить лицо адвокатской профессии и способствовать укреплению безупречности репутации каждого конкретного адвоката.

Семён ГЕРАСИМОВИЧ,адвокат АП Московской области

advgazeta.livejournal.com

Позиционирование | Юридический бизнес | Page 2

Узнайте, как оценить прибыльность выбранной вами ниши в юридическом бизнесе и вашу возможность добиться в ней успеха еще до того как предпринимать первые шаги и вкладывать свое время и деньги.

Шаг первый. Составьте список кандидатов. Ответьте на вопрос, кто ваши идеальные клиенты, настоящие или бывшие, с которыми у вас уже есть определенный опыт работы.

Где они работают, какое у них социальное положение, какими принципами они руководствуются, в каких сообществах они состоят, что у них общего, в каких ситуациях они испытывают необходимость в ваших услугах, какие еще сферы бизнеса взаимодействуют с вашими идеальными клиентами? Читать далее…

Узнайте, как быстро и точно определить свою рыночную нишу в юридическом бизнесе и отстроиться от ваших конкурентов.

Что нужно знать перед тем, как выбрать нишу? Чем лучше вы определите свой целевой рынок, тем проще вам будет найти клиентов.

Затем нужно определить проблемы, на которые вы ориентируетесь. Они должны быть вами решаемы, исходя из вашего уровня профессиональной подготовки, вашего опыта и экспертности. Читать далее…

Узнайте, почему клиенты всегда будут отдавать предпочтение узким специалистам и как осуществлять маркетинг, имея одновременно несколько направлений практики.

Когда вы пытаетесь быть всем для всех, вы неизбежно в конце концов столкнетесь с проблемами. Джек Траут

Есть две крайние противоположности в позиционировании юридической фирмы — узко специализированная юридическая фирма и юридический супермаркет. Какой тип позиционирования выбрать, зависит от сложности услуг, от размеров рынка и ниши, в которой вы работаете. Читать далее…

Узнайте, какую роль играет правильное название в успехе вашей юридической фирмы. Как правильно выбрать название и какие наиболее частые ошибки допускают юристы, называя свой бизнес.

Как вы яхту назовете, так она и поплывет. Капитан Врунгель

Вне зависимости от того, как давно существует ваша юридическая фирма, вопрос названия может быть актуален для вас больше, чем что-либо еще в вашем маркетинге. Название фирмы — один из основных элементов маркетинга как ни крути. Это первое, что видит и слышит ваш потенциальный клиент. Читать далее…

Узнайте, на что ваши потенциальные клиенты будут обращать внимание в первую очередь при выборе юридической фирмы для своего дела. Чем сложнее дело и значимее для них проблема, чем больше размер гонорара, тем больше будет приобретать вес это ваше качество или его отсутствие…

Если хотите иметь успех, вы должны выглядеть так, как будто вы его имеете. Томас Мор

Люди покупают доверие прежде, чем они купят товары. Марк Стивенс

Люди доверяют авторитетам — это аксиома. Что значит авторитет? Читать далее…

Почему важно, чтобы ваши бывшие клиенты и ваши партнеры вас помнили? Как поселиться в их памяти и быть первым, кто прийдет им в голову в случае, если у них появится новое дело?

Согласно исследованиям психологов, если целый месяц вы не общались со своим бывшим клиентом или с вашим потенциальным клиентом, он начинает вас забывать, в его сознании ваш образ тускнеет примерно на 10%. И буквально через 10 месяцев он о вас забывает совсем. Читать далее…

Узнайте, почему ваши потенциальные клиенты будут выбирать именно вас или же, не задумываясь, уйдут к вашим конкурентам. Это правило универсально и работает абсолютно во всех случаях.

Как вскрыть «черный ящик» принятия решения о покупке юридических услуг в голове вашего потенциального клиента? У меня хорошая новость — этот ящик уже давно вскрыт, и теперь вы узнаете самый важный секрет привлечения клиентов в вашу юридическую фирму! Готовы? Читать далее…

Узнайте, почему не все юридические услуги одинаково ценны для клиентов и не за все они готовы дорого платить. Чтобы определить, на чем можно заработать больше и быстрее, нужно понимать, за что клиенты готовы платить деньги, а за что нет.

Мне очень нравится правило «3D»: dirty, difficult и dangerous. Люди всегда охотнее будут платить за грязную, трудную и за опасную работу. Для юристов тут наиболее применимо слово difficult: чем сложнее услуга или решаемая проблема, тем охотнее клиенты будет расставаться с деньгами. Читать далее…

Позиционирование вашей юридической практики — каким оно должно быть, чтобы вы могли меньше работать и больше зарабатывать?

Позиционирование профессиональной организации (юридической фирмы) может быть узким (нишевая специализация) либо широким («юридический супермаркет»). Что выбрать — зависит от размера рынка и от размеров ниши, а также от города, в котором вы работаете. Размер города может свидетельствовать о размере рынка. Читать далее…

andreygalkin.com

Позиционирование адвоката как способ привлечения клиента

Сайтов юристов и юридических фирм с каждым днем становится все больше. Один только Google по запросу «юридические услуги» находит 20 млн ответов. А Яндекс и того больше - 175 млн страниц.

Разумеется, по данному запросу показаны не только юридические фирмы, но и множество других сайтов. Однако если только треть веб-ресурсов принадлежит юристам, цифра действительно пугает.

Как выделиться среди конкурентов?

Даже если вы закажите SEO-оптимизацию сайта и поднимите его до первых трех страниц в поисковиках, все равно нет никакой гарантии, что потенциальный клиент выберет именно вас. И тут стоит начать думать не только о раскрутке сайта, но и — самое главное — о своем позиционировании.

Что вы собой представляете? Почему заказчик должен выбрать именно вас?

Давайте подумаем, чего хотят ваши клиенты?

  • Они хотят сэкономить.
  • Они хотят добиться результата.

Значит, вам нужно выбрать одно из двух:

  • Доказать, что ваши услуги самые дешевые.
  • Доказать, что вы — наиболее опытный и эффективный юрист среди всех своих конкурентов.  

Вы либо приносите выгоду, либо гарантируете положительный результат. Одно из двух. А лучше, и то, и другое :)

Общеизвестно, что человек «сканирует» новый сайт буквально несколько секунд. Если в течение указанного времени сайт не привлек внимания, страницу просто закроют.

Как завлечь клиента за секунды

  • Выставить на главную страницу сайта прайс, и показать, что ваши цены одни из самых низких.
  • Позиционировать себя как яркого, популярного, хваткого юриста, одно обращение к которому должно льстить и подогревать честолюбие клиента. Адвокат должен стать человеком-брендом. Либо, если это юридическая компания, то брендом должен стать ее руководитель. Примером может стать компания «Князев и Партнеры», имя чьего руководителя на слуху даже у тех, кто не имеет никакого отношения к юриспрудении. 

То есть, либо услуги должны быть выгодными. Либо юрист должен быть крутым.

Либо, что бывает безумно редко — вы должны обладать какими-то совсем уж особыми качествами: такое случается не часто, но отрицать такую возможность тоже нельзя. Например, вы можете быть самым известным юристом среди тех, кто защищает интересы клиентов в Европейском суде по правам человека. Но по большому счету, это также подпадет под понятие «самый крутой».

Если у вас самые низкие цены, то, в общем, сложностей с привлечением клиента у вас не будет. Но что делать, если ваши расценки превышают среднестатистические, либо ничем не отличаются от них? В этом случае надо делать яркий сайт и рекламировать не столько свои услуги, сколько свою личность. Надо будет изо всех сил доказывать, насколько вы популярны, востребованы и надежны в плане достижения ожидаемого клиентом результата. Под «ярким сайтом» я не подразумеваю радужное многоцветие дизайна. Сайт просто должен отличаться от ресурсов ваших коллег. Он может быть даже черно-белым, но он должен быть особенным.

Итак, следует двигаться одновременно в двух направлениях:

  • Сотрудничать с вебмастером (дизайнером), способным сделать оригинальный, удобный, легкий в эксплуатации ресурс.
  • Сотрудничать с копирайтером, способным позиционировать вас как «крутого юриста».

При этом, сотрудничество подразумевает вашу заинтересованность в результате, вовлеченность в процесс создания сайта. Вы должны предоставить максимум информации, позволяющей выделить вас из толпы и нужным образом прорекламировать. Если вы не дадите копирайтеру никакой специфической информации, вряд ли стоит ждать, что он напишет о вас что-то особенное. Скорее всего, как всегда, ограничится терминами «квалифицированный, опытный, надежный». Однако, эти слова уже никого не зацепят, люди привыкли их видеть на сотнях других сайтов. Почему тогда они должны будут выбрать именно вас? То-то и оно…

Но перейдем от теории к практике. А точнее, попробуем чуть подробнее расписать действия, необходимые для развития вашего ресурса и позиционирования его владельца как «крутого специалиста».

  • Во-первых, необходимо продумать концепцию сайта. 
  • Во-вторых, нужно создать дизайн, цепляющий взгляд посетителя.
  • В-третьих, надо проработать структуру сайта. Человек должен интуитивно понимать, где находится интересующая его информация.
  • Затем, нужно создать текст, иллюстрации, видео-презентации для главной страницы. Эта страница — самая важная на всем сайте. Ведь, именно по ней посетители будут вас оценивать. Соответственно, на главной странице надо себя рекламировать. Не кричать о том, что вы самый крутой. Это посетители должны читать между срок. Просто давать понять, насколько вы ценны как специалист, и как посетитель должен быть заинтересован в вашей помощи. Вашей и только вашей. Главная страница должна не столько информировать об услугах, сколько пиарить владельца сайта (адвоката, юриста и т.п.)
  • Далее, надо создать тексты для остальных разделов сайта. А вот эти страницы должны быть строго информационными. Они должны отвечать на вопросы: как, где, сколько стоит. Тут уж следует расписать максимум полезных сведений о ваших услугах. Ведь, если человек попадет на эти страницы, значит, он уже заинтересовался. Не надо на него давить и дальше. Лучше просто предоставьте ему нужную информацию. Посетитель это тоже оценит.

Если вы, в команде с дизайнером и копирайтером, последуете этим рекомендациям, ваш сайт почти наверняка будет отличаться от множества других ресурсов. Разумеется, нельзя ждать мгновенного результата. Позиционирование – не самый быстрый процесс. Для этого недостаточно один раз заполнить сайт статьями, и забыть о нем. Ресурс надо постоянно развивать и корректировать, внося различные новшества и полезные сведения. И лишь в этом случае вы сможете привлечь посетителей и удержать их.

kreuzmarine.com

Болевые точки маркетинга юридических фирм

20 сентября, 12:45 | Юридический Бизнес

Болевые точки маркетинга юридических фирм

Существуют любимые управляющими партнерами и маркетологами инструменты, которые используют все и с упоением: цитируемость в периодике, организация семинаров, участие в конференциях и листинг в рейтингах. Это хорошие инструменты и для бизнеса, и для ego.

Наравне с этим существуют маркетинговые инструменты, которые по уровню своей популярности напоминают школьников-ботаников. С ними никто не хочет дружить. (Да, я только что сравнил маркетинговые инструменты с ботаниками.) Это совсем не значит, что они не приносят результата, но большинство маркетологов либо просто не знают, как их использовать, либо считают их слишком сложными. Тем не менее, эти маркетинговые инструменты способны значительно улучшить позиционирование фирмы и увеличить поток потенциальных клиентов.

Приступая к новому проекту, я с вероятностью в 90% обычно убеждаюсь, что у клиента серьезные проблемы с одной или даже со всеми из этих областей. Всего их шесть:

1. Быть, а не казаться

2. Непоследовательность сообщений маркетинговых коммуникаций

3. Отношения со старыми клиентами

4. Стратегия интернет-продвижения

5. Точки контакта

6. Ненормированность внутренних маркетинговых ресурсов

Быть, а не казаться

Посчитайте, на сколько процентов вы соответствуете тому, что заявляете о себе? На сайте, в презентационных материалах, в речах.

«Мы входим в число лидеров национального юридического бизнеса». И даже сертификат есть? А медаль и вымпел? «У нас есть офис в Лондоне!» Офис или телефонная линия? «Мы представляем интересы Газпрома и Роснефти» Представляете интересы или составили для них один договор? Или один раз проходили мимо их офиса?

Одна из важнейших способностей хорошего маркетолога — видеть реальные сильные стороны фирмы и уметь их позиционировать.

Обратный подход — когда позиционирование такое: «мы молодая, но перспективная команда», или такое: «мы непризнанные лидеры рынка юридических услуг». Последний вариант - не только не умный, но и ставит фирму на грань репутационного ущерба.

Пример. У моего друга есть поддельные часы Ulysse Nardin. Я немного разбираюсь в часах и уверен, что это копия. Он любит хвастаться, и я его не переубеждаю. Но он всегда будет для меня парнем, который пытается выглядеть лучше за счет подделки. Примерно такое же впечатление производят фирмы, которые пытаются казаться лучше, чем есть на самом деле.

Непоследовательность сообщений маркетинговых коммуникаций

Создается ощущение, что некоторые юридические фирмы своей миссией видят заполнение пространства нескончаемой и бессмысленной информацией о самих себе. Они просто фонтанируют комментариями, публикациями и интервью. Их количество сильно перехлестывает качество.

Не сложно заполнить общественное пространство упоминаниями о вашей фирме. Не сложно — и абсолютно бесполезно.

Сложнее и, что важно, полезнее для маркетинга — соответствие тематики комментариев, публикаций, отраслевых конференций профилю фирмы. Их может быть меньше, но каждое упоминание фирмы будет способствовать одной из двух ключевых целей маркетинга: привлечение клиентов и формирование репутации.

Отношения со старыми клиентами

Новых клиентов привлекать интересно. Захватывающе. И почетно. Общаться и возвращать старых клиентов — совсем другой разговор.

Тем не менее, привлечение нового клиента стоит в шесть раз дороже, чем продажа новых услуг уже существующему.

Программой привлечения новых клиентов вы уже никого не удивите. А есть ли у вас программа возвращения старых клиентов и программа контроля качества работы с существующими?

Стратегия интернет продвижения

Через год-два у вас уже не будет возможности сформировать уникальное конкурентное преимущество для юридической фирмы — лучшую программу интернет-продвижения.

Сейчас пока такая возможность есть. Проработайте пять вещей, которые будут приносить долгосрочный результат: лучший сайт, лучшее информационное письмо (newsletter), лучший видео-контент, лучшая визуализация (инфографика, фотографии, анимация), лучший аккаунт в Facebook.

Ведите эту работу комплексно. Создайте программу продвижения в интернете. Выделите соответствующий бюджет. Сделайте по максимуму. Наймите лучших разработчиков и подрядчиков. Это даже важнее ремонта в вашем офисе.

Точки контакта

Это сложное словосочетание, к счастью, все реже вызывает смущенное выражение лица у сотрудников юридических фирм.

Точки контакта — разнообразные интерфейсы, ситуации и места соприкосновения клиента с фирмой. Это могут быть сайт, вывеска, документация, визитки, голос секретаря, упаковка и так далее — в среднем юридическая фирма может иметь около 50 точек контакта.

Каждая точка контакта фирмы должна ретранслировать  ее позиционирование: конкурентные преимущества и ценности. Иначе все создаваемые маркетинговой службой гайдлайны о поддержании репутации можно сжечь.

Пример? Одна из наиболее цитируемых московских юридических фирм. Премиальное позиционирование, клиенты с миллиардными оборотами, офис класса «А». Но на странице с командой к профайлам юристов приведены ссылки на их аккаунты в twitter. А там уважаемые старшие юристы выкладывают собственные фотографии в сильно нетрезвом виде и отпускают нехорошие шутки по поводу барышень. Если вы хотите донести до целевой аудитории определенную мысль, то используйте все возможные каналы коммуникаций. Или просто не создавайте для себя репутационные риски.

Ненормированность внутренних маркетинговых ресурсов

Проверено: пока у вас не будет программы распределения маркетинговых ресурсов внутри фирмы, сотрудники будут считать необходимость участия в маркетинговых мероприятиях тратой времени или повинностью.

Как структурированы ваши маркетинговые ресурсы? Как вы распределяете время партнеров и юристов, которое они тратят на маркетинг?

И ключевой вопрос: взаимосвязаны ли карьерный рост сотрудников и их участие в маркетинговой активности?

Большинство юридических фирм в России работают в условиях неукомплектованных маркетинговых департаментов. Единственный выход — использовать ресурсы профессионального «стафа» фирмы. Если такой возможности нет, не требуйте от своих маркетологов масштабных результатов продвижения.

Юристы должны быть заинтересованы в участии в маркетинге фирмы. Они должны чувствовать необходимость продвижения собственных практик посредством предоставления комментариев, интервью, написания статей в профильные издания, участия в ивентах.

Форма организации может быть различной. В случае с одними фирмами это может быть требование достигать определенного количества участий в маркетинговых мероприятиях для каждого юриста. В случае с другими — часы на маркетинг в биллинге.

Да, и не забудьте предусмотреть наказания для нерадивых юристов, срывающих дедлайны.

Код для вставки в блог

lexpro.ru

Болевые точки маркетинга юридических фирм

20 сентября, 12:45 Существуют любимые управляющими партнерами и маркетологами инструменты, которые используют все и с упоением: цитируемость в периодике, организация с... Читать далее

www.lexpro.ru

Юридическая фирма "ЮРЛИГА" - Новости

Юристы и их клиенты нуждаются в воспитании.

Александр Хвощинский назвал главные ошибки в позиционировании и продвижении юридических фирм 

Управляющий партнер LegalStudies.RU Александр Хвощинский вчера, 29 октября 2009 г., провел в Екатеринбурге семинар, посвященный вопросам позиционирования, продвижения и продаж юридических услуг в современных экономических условиях. Какое будущее ждет неспециализированные юридические компании, ответ на какие два вопроса должны точно знать руководители юрфирм, какие стратегии позиционирования наиболее успешны и что такое «эффект обезьяны», узнали участники семинара. Информационную и организационную поддержку мероприятию оказала Уральская Правовая Палата.

Александр Хвощинский, партнерконсалтинговой компании LegalStudies.RU

«С какой целью вы пришли на семинар и что хотите от меня услышать?» - начал выступление Александр Хвощинский. Участников семинара интересовали передовой опыт в различных аспектах управления юридической компанией и актуальные решения вопросов позиционирования и продвижения юруслуг в регионах.

«Хочется услышать что-то новое и интересное из регионального опыта применения инструментов продвижения юридических услуг», - сказал Максим Воробьев, руководитель входящей в состав УПП Юридической фирмы «Лекс» (Тюмень). Г-н Хвощинский парировал, что излагать опыт регионов не имеет смыла, так как он не релевантен. По мнению специалиста LegalStudies.RU, ситуация на рынке юридических услуг во многих регионах страны удручает - работа юриста стоит крайне дешево (зафиксированный опросом LegalStudies.RU рекорд - 200 руб/час) и отсутствует правильное понимание истинной ценности (речь идет не о денежном вознаграждении) юридической услуги как у клиентов юридических фирм, так и у самих юристов. К слову, проблема осознания ценности оказываемых услуг, по словам Александра Хвощинского, характерна и для столичных управленцев.

Два ключевых вопроса, ответы на которые должен четко знать руководитель юридической компании для формирования своей, отличной от других позиции на рынке, звучат следующим образом: какую ценность услуги фирмы дают клиенту и в чем юридическая фирма превосходит своих конкурентов.

При этом ценность состоит не в самом факте оказания услуги, а в том ее назначении, ради исполнения которого эта услуга и оказывается. Пример - ценно не юридическое сопровождение какой-либо процедуры или сделки, а назначение услуги - допустим, защита от рисков.

«Нужно осознавать, что рынок конкурентный и четко знать свои преимущества, учитывая при этом, что со временем факторы, определяющие конкурентное превосходство, каким бы оно не было - дешевизна, опытность, оперативность и т.д., - могут изменяться, а вчерашнее преимущество превращаться в стандартное для многих юридических фирм качество», - сказал Александр Хвощинский. Он отметил, что мало самим определить ценность - необходимо, чтобы она была осознана клиентом.

«Воспитывайте клиентов!»

Особо остро проблема непонимания ценности ощущается в сфере услуг по представительству в суде. Как большинство клиентов российских юридических фирм воспринимают ценность услуг по ведению споров? Все без исключения участники семинара с грустью констатировали, что подавляющее большинство клиентов считает работу юриста выполненной профессионально и качественно только в случае выигрышного для них результата. По словам ведущего, в корне неправильно такое восприятие услуги, когда важен лишь положительный результат и совершенно не ценится сама работа специалиста по делу, даже если она высокопрофессиональна.

Следует сделать вывод, что отсутствие культуры восприятия юридической услуги - одна из основных проблем российского рынка юридических услуг, где лишь малая доля клиентов мыслит в русле идеалов гражданского общества и правильно осознает истинную ценность юруслуг, - главное не выигрыш любой ценой.

«Для региональных юридических фирм единственно возможное решение данной проблемы - формирование, воспитание клиента, повышение правильности осознания клиентом ценности услуги. А те юристы, которые заявляют, что гарантируют успешный результат своей работы, тормозят цивилизованное развитие рынка юридических услуг», - подытожил Хвощинский.

Эффект обезьяны

Достаточно времени было уделено ведущим семинара на анализ основных стратегий позиционирования юридических фирм на рынке и наблюдаемых специалистами LegulStudies.RU недочетов в их применении.

Хвощинский отметил, что позиционирование по месту нахождения фирмы (через пространственный охват услуг) может обладать весьма сомнительной выгодностью.

«Московские юристы ведут более 70% дел в немосковских судах. Региональные юрфирмы упускают крупных клиентов», - сказал г-н Хвощинский.

Что касается позиционирования через специализацию на отраслях права или на группах клиентов, то здесь, по мнению управляющего партнера LegulStudies.RU, оптимальным вариантом является выбор ниши - конкретной области экономики (специализация на определенной индустрии, к примеру, или специализация на клиентах, работающих в одной или близких областях).

«Ключевой недостаток позиционирования большинства российских юридических фирм - «эффект обезьяны». Это стремление быть сильным везде и позиционировать себя сразу по нескольким измерениям приводит фирму к плачевным последствиям», - заметил Александр Хвощинский.

А относительно фирм, не имеющих конкретной специализации и оказывающих самые разные юридические услуги самым разным группам клиентам (так называемый «супермаркет») г-н Хвощинский выразился не менее ярко и образно: «Вот увидите, совсем скоро неспециализированный бизнес прекратит свое существование. Юридический бизнес России будет усыпан трупами неспециализированных юрфирм».

Однако с управляющим партнером LegulStudies.RU согласились отнюдь не все участники семинара.

«Воспитывайте юристов!»

Самый эффективный маркетинговый ресурс - рекомендательный, считает Александр Хвощинский. «Более всего услуги продвигают ваши собственные юристы и ваши собственные клиенты», - сказал участникам семинара Александр Хвощинский.

Не бегать, не суетиться и не тратить много денет - большая часть клиентов может приходить в фирму по рекомендации других клиентов. Для этого, по словам Хвощинского, необходимо, чтобы юристы были профессиональными и внешне презентабельными, а степень удовлетворенности клиента от проделанной ими работы должна быть такой, чтобы ему захотелось поделиться своими впечатлениями и рекомендовать фирму знакомым.

Александр Хвощинский дал несколько рекомендаций, позволяющих повысить узнаваемость фирмы и тем самым ее успешность. На конкретных примерах он продемонстрировал типичные ошибки, допускаемые юридическими фирмами в применении основных инструментов маркетинга - создании и наполнении корпоративного сайта, создании брошюр и листовок.

В заключении управляющий партнер LegalStudies.RU пожелал участникам семинара активно участвовать в различных профессиональных мероприятиях и становится частью профессионального юридического сообщества.

Заметим, что в семинаре LegalStudies.RU приняли участие члены УПП- руководитель Юридического центра «Технологии права» Елена Овчинникова, руководитель Юридической фирмы «Лекс» Максим Воробьев (Тюмень), представитель компании «ИНТЕЛЛЕКТ-С» Тарас Старобудцев, руководитель Корпорации «ЛЕВЪ» Анна Дубровина , генеральный директор Юридической фирмы "ЮРЛИГА" Иван Волков и специалисты Консалтинговой группы «Партнер» (Челябинск) - Александр Алексеев, Марина Романова и Алена Пшеничникова.

Пресс-служба Юридической фирмы "ЮРЛИГА". 

www.yurliga.ru


Смотрите также